Главная страница
Навигация по странице:

  • Вероятность достижения максимальных продаж велика

  • Продажи, затраты приемлемы Генеральный директорУтверждаетШтаб квартира корпорации План производства на следующий годПлан производства по месяцамПрибыль достаточна

  • Трудности координации, если крупные потребители покупают продукцию разных видов. Кто отвечает за связи с потребителями

  • Business Toolkits. Маркетинг инструментарий для маркетинговой службы. Модуль V. Business Toolkits. Маркетинг инструментарий для маркетинговой сл. Оптимизация отделов маркетинга и сбыта (Модуль V)


    Скачать 0.52 Mb.
    НазваниеОптимизация отделов маркетинга и сбыта (Модуль V)
    АнкорBusiness Toolkits. Маркетинг инструментарий для маркетинговой службы. Модуль V.pdf
    Дата08.08.2018
    Размер0.52 Mb.
    Формат файлаpdf
    Имя файлаBusiness Toolkits. Маркетинг инструментарий для маркетинговой сл.pdf
    ТипДокументы
    #21284
    КатегорияЭкономика. Финансы
    страница1 из 2
      1   2

    Оптимизация отделов маркетинга и сбыта (Модуль V)
    Введение
    Цели и функции отделов маркетинга и сбыта
    Как структурировать маркетинг и сбыт I
    структура размер подбор персонала поддержка отдела
    Как структурировать маркетинг и сбыт II
    подготовка персонала организация работ организация сбытовой процесс реорганизации отдела
    Заключение
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0250R}}
    1.
    Введение
    2.
    Цели и функции отделов маркетинга и сбыта
    3.
    Как структурировать маркетинг и сбыт I
    структура размер подбор персонала
    4.
    Как структурировать маркетинг и сбыт II
    подготовка персонала организация работ поддержка отдела
    Перерыв
    5.
    Заключение организация сбытовой кампании
    Модуль V. Организация отделов маркетинга и сбыта
    Перерыв
    [Слайд #0a]
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Повестка дня
    Организация отделов маркетинга и сбыта процесc реорганизации отдела

    Эволюция концепции маркетинга
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Введение def
    {{Sep/19/96 JP USR0241R}}
    Источник: Филип Котлер: "Управление маркетингом: Анализ, планирование, осуществление и контроль"
    В настоящее время маркетинг служит основным связующим звеном всех остальных подразделений предприятия с потребителем
    1. Маркетинг - одно из направлений деятельности
    3. Маркетинг - центральное направление деятельности
    2. Маркетинг - более важное направление работы, нежели остальные
    4. Потребители как контролирующая инстанция
    5. Потребители как контролирующая инстанция, интегрированная с маркетингом
    Производство
    Маркетинг
    Кадры
    Финансы
    Производство
    Финансы
    Кадры
    Маркетинг
    Пр ои зв од ст во
    Фина нсы
    Кадры
    Маркетинг
    Произ водст во
    Маркетинг
    Кадры
    Фина нсы
    Потребители
    Произ во дств о
    Фина нсы
    Кадры
    Маркетинг
    Потреби- тели
    - потоки информации
    [Слайд #1]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    Пример планирования товарной продукции на год
    Введение
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка def
    {{Sep/19/96 JP USR0242R}}
    Источник: ПБ ЭО
    Отсутствует планирование объемов производства на основе прогноза продаж, планирование от производства.
    Коммерческий директор
    Конструкторские и технологические подразделения
    Снабжение Маркетинг и сбыт
    Экономический отдел
    Финансовый отдел
    Производственные подразделения
    Вспомогательные подразделения
    Зам. Ген. директора по экономике
    Технический директор
    Плано- вый отдел
    Цеха
    1-3, 7, 8
    ОП
    ПДО
    15 дней до конца года
    15 15 90 дней до конца года
    45 15 45 дней до конца года
    2
    Прогноз передается
    3 План передается на сведение и комментарии
    1 Запрос о прогнозах
    Неправильная роль маркетинга часто сказывается в планировании на российских предприятиях
    [Слайд #2]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Пример планирования производства: западный производитель def
    Введение
    {{Sep/19/96 JP USR0243R}}
    Источник: Интервью Бэйн с американской компанией в Восточной Европе
    Планирование от рынка, постоянный диалог между службой маркетинга и производством
    Оптимальный баланс между стабильным производством и вероятностным характером прогноза объема продаж
    Прогноз объема продаж маркетинг сбытовые организации
    Обсуждение прогноза маркетинг производство финансы
    Проект годового плана производства с разбивкой по месяцам
    Прогноз по кварталам
    (сезонность)
    85% без переработки
    5% с переработкой
    10% дефицит мощности

    Вероятность достижения максимальных продаж велика?
    Начальник производства берет риск на себя
    Презентация руководству:
    маркетинг объем, номенклатура, цены

    Продажи, затраты приемлемы?
    Генеральный директор
    Утверждает
    Штаб квартира корпорации
    План производства на следующий год
    План производства по месяцам

    Прибыль достаточна?
    1 месяц - изменения не допускаются
    2 месяц - допускаются незначительные изменения
    3 месяц - допускаются корректировки
    Да
    1
    Нет
    1
    Нет
    Да
    Нет
    Да
    1
    Да
    1
    Нет
    Планирование должно осуществляться на основе рынка, происходит постоянное его изучение
    [Слайд #3]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Oct/03/96 SR USR0244R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Роль генерального директора
    Генеральный директор должен играть ведущую роль в переориентации предприятия на интересы потребителей и спрос на рынке путем:
    назначения директора по маркетингу и наделения его широкими полномочиями, такими же как у главного инженера и других руководителей предприятия личного примера ориентации на интересы потребителей и частые упоминания этого как цели компании содействия изменениям в системе материального стимулирования и зарплаты, где рыночные показатели имеют более важное значение, чем производственные показатели поддержки в вопросе приема на работу талантливых сотрудников в отдел маркетинга, даже если предприятие в данный момент прекратило набор сотрудников обеспечения достаточных ресурсов и средств для работы отдела маркетинга создание рабочей группы, включающей в себя директоров по снабжению, производству, продажам, а также главного инженера, конструктора и технолога, финансового директора
    [Слайд #4]
    Введение
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0269R}}
    1.
    Введение
    2.
    Цели и функции отделов маркетинга и сбыта
    3.
    Как структурировать маркетинг и сбыт I
    структура размер подбор персонала
    4.
    Как структурировать маркетинг и сбыт II
    подготовка персонала организация работ поддержка отдела
    Перерыв
    5.
    Заключение организация сбытовой кампании
    Модуль V. Организация отделов маркетинга и сбыта
    Перерыв
    [Слайд #5]
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Повестка дня
    Организация отделов маркетинга и сбыта процесc реорганизации отдела

    Основной задачей отдела маркетинга является разработка и воплощение стратегии производства и сбыта продукции и увеличения выручки
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Цели
    {{Sep/19/96 JP USR0246R}}
    def
    Отдел маркетинга
    Отдел сбыта
    Разрабатывает стратегию производства и сбыта продукции
    Готовит информацию для руководства о ситуации на рынке для принятия решений
    Координирует действия всех основных подразделений предприятия (производство, КБ, сбыт, финансы и т.д.) для воплощения рекомендаций
    Оказывает поддержку отделу сбыта по продвижению продукции
    Продвигает продукцию на рынки
    Обеспечивает качество сервисного обслуживания клиентов
    Готовит информацию для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях потребителей
    [Слайд #6]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    {{Oct/01/96 NB USR0247R}}
    def
    Цели:
    Координация действия основных структур предприятия
    Руководство внедрением рекомендаций по улучшению продукции и каналов сбыта
    Постоянное отслеживание процесса внедрения рекомендаций; корректировка связи с изменением рынка
    Расширение системы каналов сбыта
    (новые дилеры, или посредники)
    Подготовка информации для руководства
    Анализ исторических данных о рынке
    Проведение исследований рынка
    Выработка рекомендаций на основе анализа
    Анализ работы дилеров
    (посредников)
    Разработка стратегии производства и сбыта
    Анализ информации и разработка прогноза рынка и продаж
    Определение ключевых потребителей, стратегии и сбытовой политики
    Продвижение
    Регулярно обеспечивает рекомендации по продвижению товара на рынок
    Создает и ведет список потребителей
    Организует и участвует в выставках
    Организует рекламную деятельность
    Разрабатывает системы стимулирования покупателей
    Функции отдела маркетинга
    [Слайд #7]
    Отдел маркетинга
    Функции:
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    {{Sep/19/96 JP USR0248R}}
    def
    Функции отдела сбыта
    [Слайд #8]
    Цели:
    Подготовка информации
    Организация обратной связи с посредниками
    Подготовка данных для отдела маркетинга
    Обеспечение качества сервисного обслуживания
    Контроль за осуществлением гарантийного обслуживания
    Обеспечение организации послепродажного обслуживания
    (запчасти и т.д.)
    Предложения по улучшению сервиса
    Прием и обработка рекламаций
    Продажа
    Продажа товара
    Исследование покупателей и оптовиков
    (дилеров) (звонки, посещение, конференции)
    Организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности
    (покупатели и оптовики)
    Административ- ная поддержка сбытовой деятельности
    Обработка бумажных потоков
    Контроль дебиторской задолженности
    (совместно с финансовым отделом)
    Обеспечение организационной поддержки
    Отдел сбыта
    Функции:
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    {{Sep/19/96 JP USR0249R}}
    def
    Функции:
    Для успешного выполнения задач отделами маркетинга и сбыта необходима совместная работа многих подразделений предприятия
    Отделы:
    Конструкторское бюро
    Контроль за внедрением основных рекомендаций покупателей по существующим моделям
    Склады готовой продукции
    Управление хранением и отгрузкой продукции
    Юридическая группа
    Разработка контрактов, отвечающих интересам предприятия
    Финансовый отдел
    Отслеживание дебиторской задолженности
    Помощь агентам по сбыту в получении платежей
    Отдел снабжения
    Обмен информацией
    (особенно в случае с бартером)
    Функции подразделений, поддерживающих отделы маркетинга и сбыта
    [Слайд #9]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0274R}}
    1.
    Введение
    2.
    Цели и функции отделов маркетинга и сбыта
    3.
    Как структурировать маркетинг и сбыт I
    структура размер подбор персонала
    4.
    Как структурировать маркетинг и сбыт II
    подготовка персонала организация работ поддержка отдела
    Перерыв
    5.
    Заключение организация сбытовой кампании
    Модуль V. Организация отделов маркетинга и сбыта
    Перерыв
    [Слайд #10]
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Повестка дня
    Организация отделов маркетинга и сбыта процесc реорганизации отдела

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    {{Sep/19/96 JP USR0251R}}
    def
    Маркетинг
    Планирование
    Маркетинг
    Сбыт
    Пример 1
    В завистимости от корпоративной культуры, отдел маркетинга может либо включать в себя сбыт, либо отделы могут работать раздельно.
    Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки
    Пример 2
    Исследование Продвижение
    Сбыт
    Планирование Исследование Продвижение
    Структура
    [Слайд # 11]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    {{Sep/19/96 JP USR0252R}}
    def
    Описание:
    Сбыт
    Cбыт
    1991
    Большинство российских компаний не приложили достаточно усилий для перехода от анализа текущей ситуации со сбытом к конкретным шагам по изменению процесса - сбыта и найму дополнительного персонала
    1994
    Цель
    Маркетинг
    Маркетинг
    Продажа
    Сбыт
    Описание:
    Прием заказа
    Описание:
    Стратегия и исследование
    Прием заказа
    Обработка заказа
    Реализация товара
    Структура
    [Слайд # 12]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Структура - принципы реорганизации
    {{Sep/19/96 JP USR0253R}}
    def
    Проведите границу между функциями "Маркетинга" и "сбыта"
    Организуйте отдел маркетинга по видам товара, по сегментам потребителей или по функциям
    Организуйте "сбыт" так, чтобы ваши покупатели, в зависимости от продукции
    Вашего предприятия, были сегментированы по группам общих признаков:
    по географическому признаку по продукту по потребителям
    Принимайте в расчет ваши внутренние корпоративные возможности
    [Слайд # 13]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0254R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Вариант I: структура по видам товара def
    Акционеры
    Генеральный директор
    Производство и технология
    Маркетинг и сбыт
    Финансово- административный отдел
    Производство
    Исследования и разработки
    Отдел сбыта
    Отдел маркетинга
    Управление по видам продукции
    Изучение спроса
    Реклама
    Группа поддержки маркетинга
    Управляющий, товар А
    Управляющий, товар Б
    Управляющий, товар В
    Управляющий, товар Г
    [Слайд # 14]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0255R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Вариант I: структура по видам товара def
    Организации, ориентированные на виды товаров, возможно, являются самыми распространенными на
    Западе, особенно среди компаний, производящих ТНП
    Четкая отчетность: одно лицо несет ответственность за разработку бизнес-плана по каждому основному виду продукции
    Хорошие карьерные возможности для подготовки общих управляющих.
    Управляющие по видам продукции получают обширный опыт работы по разным направлениям
    Быстрая корректировка планов по видам продукции в соответствии с изменениями общей стратегии и их реализация
    Из-за сосредоточенности на видах продукции существует опасность дублирования функций поддержки с соответствующим ростом затрат
    Нацеленность на продукцию может привести к “рыночной близорукости”: недостаточному вниманию потребностям рынка и потребителей из-за чрезмерной занятости конкретными видами продукции

    Трудности координации, если крупные потребители покупают продукцию разных видов. Кто отвечает за связи с потребителями?
    Создает “общих управляющих”, однако размывает функциональную компетенцию
    Потребитель получает точную информацию по разным видам продукции
    Стимулы для управляющих должны предотвращать избыточное внимание видам продукции и поощрять более широкий рыночных подход
    Жесткий финансовый контроль: предотвращение роста накладных расходов из-за дублирования усилий
    Преимущества
    Недостатки
    Вопросы и факторы успеха
    [Слайд # 15]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Oct/01/96 NB USR0256R}}
    Управляющий, рынок А
    Управляющий, рынок Б
    Управляющий, рынок В
    Обратите внимание: Понятие “рынок” можно определить по-разному.
    Не следует автоматически трактовать его только на географической основе. Рынок может быть основан на любой сегментации потребителей
    Маркетинг товара
    Поддержка продаж
    Изучение спроса
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Вариант II: структура по сегментам потребителей
    Производство и технология
    Маркетинг и сбыт
    Финансово- административный отдел
    Производство
    Исследования и разработки
    Отдел сбыта
    Отдел маркетинга
    Акционеры
    Генеральный директор
    [Слайд # 16]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0257R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Вариант II: структура по сегментам потребителей def
    Организации, ориентированные на рынок, в наивысшей степени актуальны, когда существуют ограниченные виды продукции при большом разнообразии потребителей*
    Нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности
    Заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных отраслях
    Может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода
    Осложняет отношения с другими подразделениями предприятия (например, исследований и разработок), которые больше ориентированы на производство продукта
    Может увеличить затраты в производстве и продажах на местах. Ослабление внимания на прибыльность по видам продукции
    “Рыночная близорукость” - полное внимание существующему крупнейшему сегменту.
    Можно не заметить более мелкие сегменты с потенциалом роста
    Для сегментации рынка требуется высоко развитая система “рыночной разведки” и аналитических возможностей
    Необходимость создания систем оценки и стимулирования для координации работы с другими подразделениями
    Политика в области кадров предупреждает слишком узкую специализацию работников по рыночным дисциплинам
    Преимущества
    Недостатки
    Вопросы и факторы успеха
    * Например, текстильное предприятия, реализующее нитки многим другим фабрикам
    [Слайд # 17]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0258R}}
    Вариант III: структура по функциям def
    Отраслевой маркетинг
    Изучение спроса
    Реклама
    Поддержка маркетинга
    Маркетинг по видам продукции
    Производство и технология
    Маркетинг и сбыт
    Финансово- административный отдел
    Производство
    Исследования и разработки
    Отдел сбыта
    Отдел маркетинга
    Акционеры
    Генеральный директор
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 18]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0259R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Вариант III: структура по функциям
    [Слайд # 19]
    def
    Применяется, если определенные задачи маркетинга требуют особого внимания и централизованного контроля. Например, во многих компаниях, производящих ТНП, на рекламу приходится значительная доля затрат на маркетинг. Поэтому важно координировать затраты по видам продукции
    Централизация планирования и контроля
    Специализация позволяет повысить эффективность работы и приобрести опыт в конкретных областях маркетинга
    Очень простая задача в административном плане: четко обозначены ответственные лица и направления работ
    Трудно разрабатывать согласованные программы по разным видам продукции
    Функциональная
    “близорукость”: заостренность внимания на конкретных направлениях, а не на рыночных результатах
    Стимулы для управляющих по координации деятельности по разным направлениям с целью достижения измеримых результатов на рынке
    При подборе узких специалистов не стоит забывать об опасности недостаточного внимания потребностям роста
    Преимущества
    Недостатки
    Вопросы и факторы успеха
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0260R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Пример 1
    Существующая система
    Начальник отдела сбыта
    Отдел отгрузки и реализации
    Отдел сервисного обслуживания и контрактной поддержки
    Отдел маркетинга
    Заместитель начальника отдела сбыта
    Коммерческий директор
    2 инженера по информационной поддержке
    2 управляющих по складированию грузов
    5 инженеров по обслуживанию потребителями
    5 финансистов
    Экспортно - импортное бюро,
    4 сотрудника
    Работа с дилерами,
    3 сотрудника
    Реклама, выставки,
    1 сотрудник
    5 инженеров по отгрузке,
    1 инженер по транспортировке
    Введение базы по отгрузке
    Отгрузка
    Ведение отчетов по должникам
    Отслеживание долга
    Экспортные контракты
    Обработка документации
    Контракты с таможней
    Оформление документов
    Транспортировка
    Контроль отгрузки
    Контракты
    Заказы
    Дилерские контракты
    [Слайд # 20]
    Теперь мы покажем 3 типичных примера организационных структур на российских предприятиях, имеющиеся проблемы в отделах и способы их решения
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Oct/01/96 NB USR0261R}}
    def
    Пример 1
    Существующая система: преимущества и недостатки
    Для дилера
    Четкая организация и координация работ
    Ясная система процедур отчетности и отслеживания информации
    Недостатки
    Для клиента
    Для эффективности обеспечения объема операций
    Преимущества
    Нет сотрудников для проведения агрессивной региональной политики
    Обязанности не распределены по группам потребителей
    Отсутствие скидок
    Не определены механизмы расширения дилерской сети
    Наличие группы по связям с дилерами
    Преимущественные условия
    5% скидка право под консигнацию
    Оперативность подписания контрактов
    Регулировать отгрузку
    Точность информации об оплате и отгрузке
    Недостаток индивидуального внимания клиенту
    Отсутствие сотрудников для решения проблем покупателя
    Перегрузка телефонных линий
    Прием заказа
    Негибкая система скидок
    (количество, условия, регионы, и т.д.)
    Недостаточное число агентов по работе с дилерами
    Недостаток поддержки маркетинговой деятельности (реклама, информирование потребителей, продвижение марки на рынке и т.д.)
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 21]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0262R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Пример 1
    Предлагаемая структура отдела сбыта
    Бюро экспорта
    Без изменений
    Заместитель
    Диспетчер
    Принимает все входящие звонки
    Ведет приемную
    Начальник отдела сбыта
    Коммерческий Директор
    Реклама и выставки
    Исследования рынка
    Отдел маркетинга
    Без изменений
    1-2 специалиста по изучению спроса и конкурентов на рынках
    Формируется на основе отдела договоров
    12-14 агентов
    1-2 инженера
    АСУ
    5 секретарей
    Финансовые специалисты
    Агенты по региональным продажам
    Отдел отгрузки (без изменений)
    Отдел продаж
    (покупателям и посредникам)
    Работают вместе с агентами 1 финансовый специалист работает с
    2 агентами
    [Слайд # 22]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0263R}}
    Пример 2
    Существующая система
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Вопросы общего управления
    Вопросы снабжения
    Контакт с поставщиками заключение контрактов
    Планирование закупок и сбыта
    Телефонные звонки/корреспонденция
    Начальник отдела снабжения и сбыта
    Зам начальника отдела снабжения и сбыта
    3 управляющих по реализации
    2 управляющих по отгрузке
    Советник по юридическим вопросам
    Руководство отделом
    Анализ отчетов по отгрузке
    Планирование ж/д отгрузки
    Вопросы экспорта
    Телефонные звонки/корреспонденция
    Работа с местными клиентами контракты/оплата
    Поиск новых покупателей
    Телефонные звонки/корреспонденция информация по ценам и условиям информация об условиях оплаты/ платежных документах
    Местные продажи контракты/оплата
    Работа с банком обслуживание накладных
    Ежедневные отчеты по отгрузке по клиенту/области по продукту
    Ежедневная регистрация отгрузке баланс отгрузок работа с таможней
    Ежедневная бумажная работа по отгрузке
    Ежедневная обработка счетов об оплате
    Ежедневные бумажные операции по снабжению и отгрузке
    Работа с таможней
    Поиск новых покупателей
    Обсуждение подписания новых контрактов
    Заключение бартерных сделок
    Переписка с должниками
    Телефонные звонки/корреспонденция
    Работа с местными клиентами
    Зам. директора по общим вопросам
    Вопросы стратегии сбыта
    Основные контракты
    [Слайд # 23]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0264R}}
    Пример 2
    Взгляд клиента
    Эффективность продаж
    Преимущества
    Недостатки
    Четкая и полная информация по телефону
    Возможность получения информации от любого сотрудника отдела
    Приоритет местных поставок
    Возможность подписания договора
    Взаимозаменяемость сотрудников
    Постоянная занятость всех сотрудников
    Четкая и ясная бухгалтерия
    Постоянно занятые линии
    Отсутствие агентов по клиентам
    Отсутствие механизма сбора замечаний и предложений от клиентов
    Очереди в коридорах и приемной
    Бумажная работа по сбыту затруднена отдел реализации бухгалтерия кассир подписи
    Загруженность во время пиковых моментов отпуск/болезнь увеличение сроков отпусков
    Отвлечение сотрудников на административные функции
    Отсутствие агентов по продажам
    Отсутствие поиска новых клиентов
    Отсутствие механизмов поддержания прочных связей с существующими клиентами
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 24]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    Преимущества и недостатки существующей системы
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0265R}}
    Пример 2
    Предлагаемая структура отдела сбыта
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Прием клиентов
    Прием звонков и их распределение по агентам по продажам
    Выполнение административных поручений агентов междугородные звонки, машинопись
    Начальник отдела
    Секретарь отдела
    Зам. начальника по сбыту
    Управляющие сбытом
    Агент по сбыту
    Инженеры по отгрузке
    Агенты по МТС и сбыту
    Текущие обязанности
    Контакты с поставщиками
    Заключение контрактов на закупку
    Поиск новых поставщиков
    Принятие решений о необходимости бартерных сделок
    Телефонные звонки
    Отслеживание накладных
    Отчетность по отгрузке
    Регистрация отгрузки
    Таможня
    Местные продажи
    Поиск новых и контакты с существующими клиентами
    Управление сбытом
    Координация исследований рынка
    Зам. директора
    Стратегические вопросы
    Основные контракты
    Управление отделом
    Планирование маркетинговой и снабженческой деятельности
    Координация работы с другими отделами
    Рынок рассматриваемого продукта был региональным. В рамках регионального рынка сегментация потребителей была следующей:
    a. местные/ дальние клиенты b. промышленные/ не промышленные клиенты
    [Слайд # 25]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Aug/30/96 NB USR0266r}}
    def
    Послание коммерческих предложений потенциальным клиентам
    Связь с общественностью и реклама реклама в регионах участие в выставках
    Заместитель начальника
    Поиск новых клиентов, связь с общественностью, реклама
    Таможенная очистка
    Планирование производства
    Начальник отдела
    Экспорт
    ВЭС и реклама
    Переводы
    Переписка
    Обработка документов
    Помощь в работе с таможней
    Функции:
    Число сотрудников:
    * Согласно существующим планам по реорганизации
    1 2
    1 1
    Анализ рынка и сегментов потребителей
    Анализ потребителей существующих потенциальных
    Анализ конкурентов цены продукты и рыночные тенденции
    Выполняемые в данный момент функции
    Помощник
    Ведение контрактов*
    Исследование рынка
    Участие в оптимизации планирования производства путем выявление сбытового потенциала
    Заключение
    Хранение
    Таможенная очистка
    Невыполняемые функции
    Пример 3
    Существующая структура отдела маркетинга
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 26]
    Необходимо добавить эти функции к уже существующим
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0267R}}
    def
    Прием производственной продукции
    Складирование
    Отгрузка
    Учет товарных запасов
    Заместитель
    Группы продаж
    Склад
    Два магазина предприятия
    Продукт 1+2
    Продукт 3+4
    Продукт 5+6
    Продукт 1-4
    ТНП
    Начальник отдела
    Получение заказов и их увязка с производственными планами
    Отгрузка и отслеживание информации
    Отслеживание товарных запасов
    Управление связями с существующими покупателями заключение и хранение контрактов ответы на телефонные звонки и почту анализ обратной реакции со стороны покупателей
    Отслеживание бартерных сделок
    Отслеживание дебиторской задолженности
    Отчетность перед руководством
    Поиск новых клиентов
    Управление работой с оптовым клиентом
    Управляющий
    Управляющий
    3 Продавца
    4 инженера по отгрузке
    5 товароведов
    Управляющий
    Помощник
    Продажа ТНП
    Функции:
    Число сотрудников:
    Источник: Интервью, должностные инструкции, рабочий план
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Пример 3
    Существующая структура отдела сбыта
    Управляющий
    Помощник
    Управляющий
    Помощник
    [Слайд # 27]
    Эта система достаточно эффективна, однако ответственные за продукты не всегда справляются с обязанностями из-за нехватки сотрудников
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0268R}}
    def
    Разработать стандартную форму соглашения
    Установить процедуру
    Провести региональную сегментацию
    Провести отбор дистрибьюторов "Активный" сбыт
    Источники внутри предприятия
    Источники вне предприятия
    Отдел маркетинга и сбыта
    Прочие отделы
    Независимые агенты
    Представительство
    (Москва)
    Предоставить базу данных по потребителям существующие и бывшие клиенты потенциальные клиенты
    Шаги:
    Дистрибьюторы
    Стандартизировать процедуру сроки и условия гибкость предложений
    Провести отбор
    Провести подготовки
    Обеспечить стимулы/ повысить заинтересованность
    Пример 3
    Предлагаемая структура отдела маркетинга и сбыта
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Источник: Интервью, должностные инструкции, рабочий план
    Не забывайте, что ваше предприятие не должно осуществлять маркетинговую деятельность только своими усилиями, если существуют партнеры, чьи усилия и интересы будут совпадать с вашими
    [Слайд # 28]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0284R}}
    1.
    Введение
    2.
    Цели и функции отделов маркетинга и сбыта
    3.
    Как структурировать маркетинг и сбыт I
    структура размер подбор персонала
    4.
    Как структурировать маркетинг и сбыт II
    подготовка персонала организация работ поддержка отдела
    Перерыв
    5.
    Заключение организация сбытовой кампании
    Модуль V. Организация отделов маркетинга и сбыта
    Перерыв
    [Слайд #29]
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Повестка дня
    Организация отделов маркетинга и сбыта процесc реорганизации отдела

    {{Sep/19/96 JP USR0270R}}
    def
    Размер вашего отдела маркетинга зависит от:
    Размер отдела маркетинга
    Влияет на объем анализа покупателей
    Количество конкурентов влияет на количество вашей работы чтоб узнать о их производстве, сбыте, оптовой и розничной политике
    Чем больше нужно рекламировать продукт (выставки и разработка брошюр) тем больше людей понадобится для поездок и разработки материалов
    Количество товаров
    Количество конкурентов
    Важность рекламы
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 30]
    Влияет на тип анализа и количество потребителей
    Вид товара
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0271R}}
    def
    1. Определите региональную концентрацию и сегментацию потребителей
    2. Определите количественные цели по каждому региону
    3. Определите наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.
    4. Определите круг обязанностей каждого агента по продажам
    5. Определите численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей
    Размер отдела сбыта зависит от ассортимента, количества потребителей и географического охвата деятельности предприятия.
    Мы предлагаем следующий вариант определения размера:
    Размер отдела сбыта
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 31]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0272R}}
    Необходимо определить число целевых потребителей в каждом регионе (число существующих и потенциальных покупателей)
    Необходимо определить как часто и каким образом ваш представитель должен связываться с ними
    Определить необходимое количество человек для решения этой задачи
    Сбыт посредникам
    Сбыт потребителям
    Существующие дистрибьюторы
    Потенциальные дистрибьюторы
    Крупные потребители
    Потенциальные
    (промышленные предприятия)
    4 40 10 500 40 500 4
    10 10 50
    Например, 1 человек занимается 1-2 областями
    (1 человек справляется с
    14-28 посещениями и
    40-80 звонками в месяц)
    Смотрите сборник упражнений
    Численность в области
    Число звонков в месяц
    Число посещений в месяц
    Размер отдела сбыта
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 32]
    Необходимо выделить
    3-4 человека для каждой области, чтобы совершить 500 звонков и
    50 посещений в месяц
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0273R}}
    def
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Размер
    Предприятие
    Страна
    Отрасль
    Итого сотрудников
    В отделах маркетинга и сбыта
    В том числе продаж
    Производство
    Epsilon
    CША
    Маркетинг баз данных
    840 230
    n/a
    540
    Digital Network
    Products
    Америка,
    Европа, Азия
    Производство компьютеров
    1.388 581 474 753
    Pernod Ricard
    Международная
    Напитки
    (алкоголь, вина, соки)
    11.575 2.152
    n/a
    4.397
    OCE
    Международная
    Копировальные машины
    12.633 3.404
    n/a
    2.925
    Tn Goldschmid +
    AG
    Международная
    Химия
    6.074 1.066
    n/a
    3.853
    Olivetti Group
    Международная
    Производство компьютеров
    30.120
    n/a
    14.866 7.462
    Важность маркетинга и сбыта на западных предприятиях показывается количеством сотрудников в этих отделах
    [Слайд # 33]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0287R}}
    1.
    Введение
    2.
    Цели и функции отделов маркетинга и сбыта
    3.
    Как структурировать маркетинг и сбыт I
    структура размер подбор персонала
    4.
    Как структурировать маркетинг и сбыт II
    подготовка персонала организация работ поддержка отдела
    Перерыв
    5.
    Заключение организация сбытовой кампании
    Модуль V. Организация отделов маркетинга и сбыта
    Перерыв
    [Слайд #34]
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Повестка дня
    Организация отделов маркетинга и сбыта процесc реорганизации отдела

    {{Oct/01/96 NB USR0275R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка def
    Сохраняет число работников на предприятии
    Повышает корпоративную культуру
    Требует реорганизации в других отделах
    Можно не найти подходящего кандидата
    Работники маркетинга
    Позволяет быть очень требовательным к характеристикам потенциальных кандидатов
    Требует дополнительных затрат
    Плюсы:
    Минусы:
    Внутренний отбор
    Внешний отбор
    [Слайд # 35]
    Всегда имеется возможность подбора кадров внутри и вне предприятия
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0276R}}
    Основные обязанности:
    Разработка стратегии маркетинга и контроль за ее реализацией
    Организация рыночных исследований
    Подготовка сметы в области маркетинга
    Подготовка рекламных кампаний и контроль за их осуществлением
    Регулярные отчеты руководству предприятия о положении на рынке и действиях конкурентов
    Регулярные отчеты руководству предприятия о положении на рынке и потребителях
    Руководство работой отдела сбыта, ориентированной на определенные группы потребителей, в соответствии со стратегией в отношении потребителей, видов продукции и каналов сбыта
    Планирование целей сбыта совместно с директором по продажам
    Посещение торговых ярмарок
    Разработка ценовой политики def
    Начальник отдела маркетинга
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Он руководит всей работой, связанной с исследованием рынка, и информирует представителей руководства о достигнутых результатах
    Начальник отдела маркетинга разрабатывает стратегию маркетинга и продаж и оказывает поддержку отделу сбыта в вопросах подхода к потребителям,
    товаропроводящих сетей и рекламы, а также - производственному отделу в вопросах изменения существующего ассортимента и освоения новых видов продукции.
    [Слайд # 36]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0277R}}
    Работники отдела маркетинга
    Обязанности
    Проводить маркетинговое исследования
    Написать и проводить обследования
    Координировать поток информации с отделом сбыта
    Анализировать исследования
    Планирование рекламных компаний в средствах массовой информации и участия в выставках и конференциях
    Характеристика
    Необходимые черты характера работника отдела маркетинга:
    Коммуникабельность
    Способный быстро анализировать
    Организованный и точный
    Разумно напористый
    Аналитические способности
    Компенсация
    Специальные выплаты, как процент от объемов продаж/ прибыли
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 37]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0278R}}
    Начальник отдела сбыта должен обеспечивать реализацию службой сбыта максимальных объемов продукции потребителям
    Основные обязанности:
    def
    Начальник отдела сбыта
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    Постановка целей сбыта совместно с начальником отдела маркетинга
    Контроль за выполнением поставленных задач и перераспределение ресурсов по мере необходимости
    Планирование деятельности в области продаж и контроль за ее осуществлением (телефонные звонки, посещения)
    Руководство всеми административными вопросами, связанными со сбытом
    Разработка схем материального поощрения для сотрудников отдела
    Информирование отдела маркетинга о последних тенденциях на рынке,
    обнаруженных сотрудниками отдела сбыта
    Ведение картотеки потребителей
    [Слайд # 38]
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0279R}}
    def
    Поиск новых покупателей выезд в регионы / продажа по телефону
    Координация договоров
    Ведение отношений с покупателями контроль за ростом / спадом продажи периодический телефонный / личный контакт для контроля удовлетворенности контакт с покупателями в период реконструкции
    Решение текущих вопросов: ответ на звонки и координация с отделами
    Проведение маркетинговых кампаний
    Поддержка проектов по изучению спроса
    Необходимые качества:
    контактность с людьми, общительность быстрота оценки ситуации четкость и организованность разумная напористость
    Введение комиссионных от объема продаж
    Должностные обязанности агентов по продаже
    Характеристика
    Компенсация агентов по продаже
    Агенты по продаже: обязанности, набор и компенсация
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 39]
    Организация отделов маркетинга и сбыта
    def
    {{Sep/19/96 JP USR0280R}}
    1. Объявление о найме персонала
    2. Информационное собрание
    3. Проведение интервью
    4. Отбор прошедших интервью кандидатур
    Вы можете нанимать сотрудников со стороны или из числа работников вашего предприятия, но в ходе подбора персонала вам необходимо пройти через следующие этапы:
    Для подбора квалифицированных кадров необходимо приобрести широкую известность и произвести впечатление профессиональности
    Подбор персонала
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка
    [Слайд # 40]
    Смотрите приложения:
    1. Принятие решения о найме сотрудников в отдел
    2. Публичное объявление о найме
    3. Информационное собрание
    4. Форма для интервьюирования
    Организация отделов маркетинга и сбыта

    {{Sep/19/96 JP USR0281R}}
    РЦП: Пакет средств по анализу рынка def
    1. Люди, которых не интересует эта работа
    2. Люди, чья единственная квалификация - должность их отца
    3. Люди, которые скучают по плановой экономике
    4. Неэнергичные люди
    5. Люди, у которых есть другие ответственности на предприятии
    Работники отдела маркетинга и сбыта

      1   2
    написать администратору сайта