Главная страница
Навигация по странице:

  • Цепочка создания ценности.

  • Страховая компания - автосалон.

  • Страховая компания и банк.

  • Банк и автосалон

  • Взаимодействие страховых компаний в форме стратегического альянса Взаимодействие страховых компаний в форме стратегического альянса

  • Фокальная сеть на рынке страхования

  • СтрахованиеУчПос2012. Страхование


    Скачать 0.59 Mb.
    НазваниеСтрахование
    АнкорСтрахованиеУчПос2012.doc
    Дата15.05.2018
    Размер0.59 Mb.
    Формат файлаdoc
    Имя файлаСтрахованиеУчПос2012.doc
    ТипУчебное пособие
    #17328
    страница6 из 8
    1   2   3   4   5   6   7   8

    Формирование межфирменных сетей

    на рынке страхования

    Специфика страхового бизнеса такова, что в процесс оказания страховой услуги вовлекаются сторонние организации, с которыми она работает на постоянной взаимовыгодной основе. Каждая третья из принявших участие в исследовании фирм реализует специальные совместные программы с целыми группами партнеров. Тем не менее, еще более половины фирм управляют исключительно своими индивидуальными двусторонними взаимоотношениями с партнерами и покупателями [33].

    В рамках универсальной страховой компании основными категориями партнеров являются:

    - банк;

    - автосалон;

    - СТО / Автосервисы;

    - лизинговые компании;

    - инвестиционные компании;

    - туристические компании;

    - компании, работающие с недвижимостью, риэлторы;

    - страховые брокеры.

    Рассмотрим примеры межфирменных сетей на рынке страхования России по видам. Наиболее распространенным является вид – цепочка создания ценности.

    Цепочка создания ценности. Соединение партнеров в единый комплекс по вертикали и их долгосрочное сотрудничество с целью завоевания выгодной позиции на рынке осуществляется в форме цепочки создания ценности. Фирмы предпринимают совместные усилия по созданию и поддержанию общих конкурентных преимуществ цепочки, которая является сетью с участием одного предприятия на каждой стадии. Такая сеть предоставляет услуги и концентрирует свои усилия на отладке процессов с межфирменной обработкой информации. Данная форма межфирменных сетевых взаимоотношений страховой компании с партнерами нацелена на улучшение таких показателей, как сроки, снижение издержек, улучшение обслуживания, учет запросов потребителей.

    Рассмотрим взаимодействие в рамках сети партнеров: страховая компания, банк, автосалон, - которое представляет цепочку создания ценности (Рис.4). Уточним, что такая форма взаимодействия присутствует также в цепочке: банк – лизинговая компания – страховая компания. Преимущества участников цепочки будут описаны ниже.



    Рис. 4. Взаимодействие партнеров в рамках цепочки создания ценности
    Объединяя свои рекламные, организационные, финансовые усилия, партнеры увеличивают обороты и объем своего бизнеса на соответствующем направлении. Например, в автосалоне предлагаются услуги конкретного банка и страховой компании. Скорее всего, клиент воспользуется услугами, которые можно получить прямо в салоне. Конечно же, в такой ситуации в выигрыше и автосалон, и банк, и страховщик. Но оценить этот выигрыш сложно.

    Всю систему взаимоотношений определяет автосалон, являясь негласным лидером в цепочке взаимодействия. В этом ему помогает и то, что в автосалонах присутствует отдел прямого урегулирования убытков по крупнейшим страховым компаниям, что позволяет при наступлении страхового случая решать все проблемы через салон оперативно и быстро, тем самым сохраняя лояльность клиента. Также дилер может задавать банку размер процентной ставки по кредиту. Зачастую дилер ставит условия и страховой компании по уровню загрузки собственных автосервисов, а также цены на ремонт автомобилей.

    Рассмотрим подробно каждую их связей в цепочки создания ценности.

    Страховая компания - автосалон. Автосалоны становятся все более важным каналом реализации продуктов СК. Очевидно, что они могут служить наиболее достоверным и оперативным каналом получения информации о реакции клиентов на ужесточение-либерализацию условий страхования, что даст возможность СК совершенствовать свои продукты в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.

    Интересы автосалона:

    - Скорость обслуживания: удобные точные инструменты расчета, актуальные тарифы и минимум проблем при оформлении документов.

    - Комиссионное вознаграждение, которое позволяет автосалонам обеспечить дополнительный приток средств без особых усилий. Дилеры рассматривают продажу полисов ОСАГО и каско в своих салонах прежде всего как дополнительный сервис, наличие которого сегодня считается «хорошим тоном» среди автодилеров. Как правило, автодилер выступает брокером СК: обученные менеджеры автосалона работают по принципу «одного окна» и берут на себя оформление всех документов на получение банковского кредита, в том числе заключение договоров страхования.

    - Реализация максимально возможного количества автомобилей и услуг СТО. Автодилеры рассматривают союз со страховщиками в том числе как возможность загрузить мощности собственной станции техобслуживания. Иногда в договорах со СК даже фиксируется минимальный объем ремонтных работ, обеспечиваемых за счет клиентов страховщика.

    Интересы страховой компании:

    - Участвовать в предложении каждому клиенту салона;

    - Своевременное безошибочное получение отчетности и информации о заключенных договорах;

    - Экономия аккумулированных средств за счет снижения уровня выплат.

    Общие интересы:

    - Оперативные финансовые потоки (получение страховых премий и комиссионных вознаграждений)

    - Увеличение продаж

    Недостатки взаимодействия:

    - Слабая управляемость нестрахового брокера. СК практически лишена возможности влиять на продавцов. Менеджер-продавец редко бывает лично заинтересован в продажах полисов, так как комиссионные, как правило, поступают на счет автосалона. Поэтому сложно побудить его продавать страховой продукт конкретной компании

    - Автосалон - неустойчивый канал продаж. Взаимоотношения с автодилерами пока не структурированы и во многом определяются личной договоренностью представителей двух сторон. В такой системе отношений страховая компания оказывается заложником иногда единственного человека из числа топ-менеджеров салона.

    - Возможные конфликты из-за не совпадения целей. Например, в качестве причины конфликта может выступить ремонт застрахованных автомобилей на СТО. Страховщики стараются обезопасить себя от завышения стоимости услуг, заранее оговаривая стоимость человеко-часа и добиваясь скидок на правах оптового покупателя. Но конфликты неизбежны: в условиях несистематизированных отношений практически каждый выставленный счет подвергается экспертизе и дискутируется.

    Страховая компания и банк.Можно утверждать, что складывающееся сотрудничество и одновременная конкуренция страховых компаний и банков за продажу своих услуг содержит основные признаки формирования межфирменных сетей.

    У банков и страховых компаний имеются как общие, так и специфические функции. Наличие общих и специфических функций банков и страховых организаций может быть экономической основой как их сотрудничества, так и конкуренции.

    Страховые организации, занимающиеся накопительным страхованием жизни, являются конкурентами банков за предоставление услуг по капитализации свободных денежных средств населения и предприятий.

    Причины отсутствия конкуренции:

    - Во-первых, возмещение материальных потерь при наступлении застрахованных событий обеспечивается только страховщиками;

    - Во-вторых, банки сами заинтересованы в услугах страховых организаций по защите имущественных интересов от рисков, связанных с исполнением кредитной функции, а также в связи с владением или пользованием имуществом.

    В последние время наблюдается все более тесное сотрудничество банков и страховых компаний по созданию общих продуктов. Такие продукты появились на стыке банковской и страховой деятельности. Примером в частности, является страховой фундированный траст. Смысл его состоит в направлении вкладчиком ежемесячной части дохода по вкладу на приобретение страховых полисов – фундирование. Еще один пример совместного продукта – страховой депозитный вклад. Одновременно клиент имеет две услуги: открывает депозит и получает полис страхования от несчастных случаев на его сумму.

    Сотрудничество банков и страховых компаний в оказании общими усилиями различных видов услуг приводит к образованию «финансовых супермаркетов». Согласно концепции «финансового супермаркета» клиенту предлагаются все виды финансовых услуг в одном месте.

    В отличие от всех традиционных финансовых институтов, «супермаркеты» позволяют предложить клиентам комплексные программы инвестиционного, страхового и банковского обслуживания. При этом издержки при осуществлении различных финансовых операций существенно снижаются.

    Существует несколько причин для взаимодействия банковского и страхового бизнеса:

    - во-первых, подобное взаимодействие позволяет разрабатывать новые совместные финансовые продукты.

    - во-вторых, расширить клиентскую базу, что обеспечивает дополнительный доход.

    - в-третьих, банковской деятельности зачастую сопутствуют риски, которые банки не могут покрыть собственными силами. Страховщик способнее обеспечить защиту от рисков, возникающих как при работе самого банка, так и при работе с клиентом.

    Как банк, так и страховая компания получают определенные преимущества, реализуя совместные финансовые проекты.

    Взаимоотношения банков и страховщиков, в которых уместно применять процессный подход, можно разделить на четыре зоны. Это банковский риск-менеджмент, то есть управление операционными и кредитными рисками, это маркетинг — создание новых продуктов через интеграцию банковских и страховых продуктов, это обмен клиентскими базами между банками и страховыми компаниями, и, наконец, это управление доходами и пассивами.

    Банк расширяет ассортимент услуг, оказываемый частным лицам, получает возможность расширения кредитования физических и юридических лиц. Кроме того, денежные средства, аккумулированные страховой компанией в виде страховых резервов, размещаются на депозитном счете в банке-партнере и представляют собой долгосрочные вложения, что является выгодным для экономических показателей банковской деятельности.

    В свою очередь, страховая компания получает доступ к клиентской базе банка, что в несколько раз снижает необходимость в администрировании и, соответственно, уменьшает затраты, в частности, на страховых агентов.

    Банк и автосалон. Для продвижения своих продуктов банки вынуждены искать партнерства с автосалонами, страховщиками и производителями. Только совместными усилиями можно разработать специальные предложения, по которым условия предоставления займов более выгодны по сравнению с базовыми.

    Такие предложения, конечно, возможны только в рамках совместных программ банков, автосалонов и страховщиков, когда проценты компенсируются партнером по программе. Банки используют несколько схем. Во-первых, факторинговая схема, когда автосалон переуступает право требования на сумму задолженности банку, за что платит банку комиссию, которая и покрывает проценты, указанные в договоре. Во-вторых, договор заключается по ставке, предусмотренной банком, однако сумму «переплаты» за кредит компенсирует банку сам автосалон. Для дилера такой вариант равнозначен продаже клиенту машины со скидкой. Получается, что процентная ставка субсидируется автосалонами или страховыми компаниями.

    Например, в 2005 году появился новый кредитный продукт buy-back, разработанный совместно банками и автодилерами. Эта программа дает возможность заемщику определить сумму основного долга, которая будет выплачена единым платежом в конце срока кредита — через год или несколько лет. Используя услугу обратного выкупа, заемщик может вернуть машину в конце срока кредита. При этом автодилер берет на себя обязательство выкупить проданную машину по ее остаточной стоимости. Вuy-back напоминает долгосрочную аренду автомобиля. Однако преимущества этой программы заключаются в том, что клиент использует новую машину, например, три года, а платежи по кредиту составляют гораздо меньшую сумму, чем при обычной аренде автомобиля. Одним из первых, кто запустил программу обратного выкупа, был Банк Сосьете Женераль Восток совместно с российскими представительствами компаний Audi, Volkswagen и Skoda.

    В то же время банки, автосалоны-дилеры предлагают заключать договоры страхования имущества, передаваемого в залог банку, только в определенных страховых компаниях, с которыми у них имеются соглашения о сотрудничестве.

    Таким образом, в процессе такого взаимодействия банков и страховых организаций, а также страховых организаций и автосалонов ущемляются интересы банковских клиентов. Они лишаются права выбора любой страховой компании в соответствии с собственными пожеланиями, возможностями и личной выгодой, так как в некоторых случаях вынуждены переплачивать страховую премию, которая в предложенной банком компании может оказаться выше среднерыночной.

    Другим аналогичным примером цепочки создания ценности могут быть взаимосвязи между страховой компанией, банком и лизинговой компанией.

    Страхование обеспечивает непрерывность воспроизводства лизинговой деятельности, компенсирует потери, повышает платежеспособность всех участников лизинговой сделки, а также позволяет защитить имущественные интересы лизингодателя и лизингополучателя. Страхователем может быть как лизингодатель, так и лизингополучатель.

    Страховые и лизинговые компании могут внедрять в жизнь самые эффективные модели взаимовыгодного сотрудничества. Например, страховая и лизинговая компании подписывают соглашение о совместном сотрудничестве в сфере разработки совместных программ страхования имущества, передаваемого лизинговой компанией, а также оказанию лизинговых услуг клиентам страховой. И это лишь один из примеров возможных форм делового сотрудничества между лизинговой компанией и страховщиком.

    Две основные формы сотрудничества лизинговых компаний и банков. Первая - когда банки служат основным источником кредитных средств для лизинговых компаний. Вторая форма сотрудничества - привлечение кредитной организацией своих клиентов для лизинговой фирмы. В некоторых случаях кредитная организация выступает для лизинговой фирмы клиентом-лизингополучателем. В основном это касается сделок финансовой аренды автомобилей и банковского IT-оборудования.

    Связи «лизинговая компания – страховая компания – банк» способствуют упрощению заключения договора лизинга. Уникальная информационная база предприятий-клиентов страховой компании, планирующих обновление основных фондов, а также многолетнее успешное деловое партнерство с банками открывает перед лизинговыми компаниями практически неограниченные возможности по поиску и привлечению новых перспективных клиентов.

    Банки сегодня определяют перечень видов страхования для каждой конкретной лизинговой операции и список страховых компаний-партнеров, иногда финансируют расходы лизинговых компаний на страхование, зачастую являются выгодоприобретателями по страховому договору. Кроме тотального контроля, банки определяют стратегию и тактику конкурентной борьбы на рынке лизинговых услуг, экономическую эффективность операции, а финансируя лизинговые сделки, банк дает страховым компаниям возможность развиваться.

    Между тем ситуация, когда банки финансируют не саму лизинговую компанию, а каждый ее отдельный проект, сказывается на работе ЛК отрицательно. Зачастую лизинговая компания и ее клиент могли бы выбрать страховую компанию, которая максимально полно защитила бы данный проект в финансовом плане, была бы наиболее выгодна, но решение по ее выбору принимает именно банк. И на практике оно далеко не всегда подходит лизингополучателю - получается конфликт интересов. Банк включает страхование в кредитный договор и часто не дает возможности заключить отдельный страховой договор. Это может быть невыгодно для клиента, поскольку он, вероятнее всего, покупает страховую услугу по завышенной цене.

    Одним из вариантов выхода из сложных обстоятельств является совместно определяемый банком и лизинговой компанией список страховщиков, которые устраивают обе стороны.

    Сотрудничество с банками и лизингодателями толкает страховщиков к внедрению все новых и новых продуктов.

    Возможно сотрудничество не только между компаниями финансового рынка, но и с ИТ-компаниями. Например, «Альфа Страхование», «ФБ-ЛИЗИНГ» и Fleet Solutions разработали программу, направленную на поддержку корпоративных продаж автомобилей на условиях лизинга в дилерских центрах. Программа «BEST SELLER» действует в г. Москве с 31 декабря 2009 года и дает возможность воспользоваться  возможностями лизинга и страхования не только менеджерам по продажам дилерских центров, но и их корпоративным клиентам. В рамках программы действуют специальные условия финансирования.

    Взаимодействие страховых компаний в форме стратегического альянса

    Взаимодействие страховых компаний в форме стратегического альянсапроисходит при осуществлении процедуры сострахования. Сострахование - это страхование одного и того же объекта несколькими страховщиками по одному договору страхования (Рис. 5). То есть несколько страховщиков участвуют определенными долями в страховании одного и того же риска. Они несут долевую ответственность, если доли распределены между ними в договоре сострахования, который заключен с участием страхователя. В договоре сострахования должны быть установлены условия, определяющие права и обязанности каждого страховщика.

    Для данной формы межфирменной сети характерно, что совпадают некоторые цели контрагентов на определенный отрезок времени, страховые компании остаются конкурентами во всех сферах деятельности, не касающихся совместно преследуемой цели.


    Рис. 5. Схема сострахования
    Стратегическому альянсу присуща высокая степень стабильности; это означает, что внутренняя конкуренция в значительной степени ограничена. Для данной формы межфирменной сети характерно наличие ассиметрии, обусловленной разницей в размерах и рыночных долях участников, в данном случае ассиметрия в страховании риска. Стратегический альянс обладает управляющей единицей, которая обеспечивает фокальную координацию. В дополнительном соглашении к договору сострахования указывается главный или ведущий страховщик, который осуществляет все взаимоотношения со страхователем.

    Фокальная сеть на рынке страхования

    Рассмотрим особенности фокальной сети на рынке страхования на примере взаимодействия страхового брокера и страховых компаний. Отличительным признаком такой сети является роль страхового брокера в качестве доминирующей компании, которая управляет совместным процессом создания ценности для потребителя. Страховой брокер выбирает из существующей на данный момент времени цепочки создания ценности наилучшие компетенции (страховые продукты) и интегрирует их (продукты и услуги) в единый портфель, из которого потребители могут выбрать то, что максимально удовлетворяет их запросам.

    В фокальной сети, образованной вокруг страхового брокера, существует динамичная конкуренция между партнерами - страховыми компаниями, ведущими борьбу за участие в специфических цепочках. Фокальная сеть представлена на Рис. 6.


    Рис. 6. Фокальная сеть на примере страхового брокера
    Основная задача брокеров заключается в непрерывном отслеживании состояния страхового рынка. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер рекомендует страхователю именно ту страховую компанию, которая и наибольшей степени соответствует его интересам. И если договор будет заключен с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах (в процентах от страховой суммы). При этом, что важно, стоимость страхования для страхователя не зависит от участия брокера в процессе подготовки и подписания договора.

    Страховой тариф включает расходы на ведение дела, в которых заложено вознаграждение страховых брокеров.

    К основным функциям брокера следует отнести:

    1. оценку предмета страхования, т.е. в каком именно страховании нуждается клиент и от каких именно рисков;

    2. проведение сравнительного анализа услуг и финансового состояния ряда страховщиков;

    3. подбор клиенту наиболее подходящий страховой продукт;

    4. оформление договора страхования;

    5. контроль своевременного поступления страховых взносов от страхователя страховщику;

    6. оказание консультаций и содействие в получении страхователем страховых сумм или страховых возмещений при наступлении страхового случая.

    Страховой брокер становится проводником конкуренции, так как проводит тендеры между страховщиками для получения наилучших условий для своих клиентов. Страховой брокер получает от каждой компании скидки в обмен на продвижение их полисов на рынке услуг.
    1   2   3   4   5   6   7   8
    написать администратору сайта