Главная страница
Финансы
Экономика
Математика
Начальные классы
Биология
Информатика
Дошкольное образование
Медицина
Сельское хозяйство
Ветеринария
Воспитательная работа
История
Вычислительная техника
Логика
Этика
Философия
Религия
Физика
Русский язык и литература
Социология
Политология
Языкознание
Языки
Юриспруденция
Право
Другое
Иностранные языки
образование
Доп
Технология
Строительство
Физкультура
Энергетика
Промышленность
Автоматика
Электротехника
Классному руководителю
Связь
Химия
География
Логопедия
Геология
Искусство
Культура
ИЗО, МХК
Экология
Школьному психологу
Обществознание
Директору, завучу
Казахский язык и лит
ОБЖ
Социальному педагогу
Языки народов РФ
Музыка
Механика
Украинский язык
Астрономия
Психология

Маркетинговый раздел бизнес-плана. Структура бизнесплана и этапы бизнес планирования Структура бизнесплана


НазваниеСтруктура бизнесплана и этапы бизнес планирования Структура бизнесплана
АнкорМаркетинговый раздел бизнес-плана.doc
Дата02.04.2018
Размер131 Kb.
Формат файлаdoc
Имя файлаМаркетинговый раздел бизнес-плана.doc
ТипДокументы
#15184

Структура бизнес-плана и этапы бизнес - планирования
Структура бизнес-плана:

Структура, также как и внешний вид бизнес-планов могут отличаться. Это может быть обусловлено видом бизнеса, назначением бизнес-плана, требованиям кредиторов и инвесторов. В каждом банке, инвестиционном фонде, существуют свои требования к содержанию и оформлению бизнес-плана (узнать эти требования можно в соответствующих отделах кредитования юридических лиц).

Однако, в основном структура практически всех бизнес-планов весьма сходна – это объясняется тем, что именно такая структура максимально удовлетворяет существующим рыночным реалиям.

Итак, обобщённо любой бизнес-план состоит из следующих разделов:

1. Маркетинговый раздел.

2. Производственный раздел.

3. Организационный раздел.

4. Финансовый раздел.

5. Оценка риска и страхование.

Наиболее сложной задачей является разработка маркетингового раздела. В этом разделе исследуются возможности создания бизнеса в конкретных условиях, определяется ценность и реализуемость конкретной бизнес - идеи.

Состав данного раздела в целом всегда один, вне зависимости от оформления и компоновки. Это обусловлено объективными требованиями рынка. Основные тематические блоки в этом разделе могут быть следующие:

1.1.Характеристика товара (работ, услуг)


1.1.1. описание товара и потребности, удовлетворяемые товаром

1.1.2 качество товара

1.1.3. патентная защищенность

1.2. Анализ рыночного спроса. Сегментирование рынка.

1.2.1. характеристика рынка, отрасли, спроса на продукцию

1.2.2. основные потребители продукции

1.2.3.критерии продукта, наиболее важные и значимые для потребителей

1.2.4.сегментирование рынка и выбор наиболее приоритетного сегмента

1.3. Оценка конкурентоспособности продукции

1.3.1. основные конкуренты и их общая характеристика.

В бизнес-плане приводятся:

- наименование конкурентов;

- объемы продаж конкурентов;

- общие доли рынка, принадлежащие конкурентам;

- цены конкурентов на аналогичные товары;

- главные сильные и слабые стороны конкурентов;

- поведение конкурентов

1.3.2.Сравнительная оценка конкурентоспособности продукции

1.4. План маркетинга (план продвижения продукции)


1.4.1. товарная политика

1.4.2.ценовая политика

1.4.3.коммуникативная политика

1.4.4. сбытовая политика

1.4.5. объем реализации товара во времени, по регионам и потребителям

1.4.6. затраты на реализацию товара (коммерческие расходы)

Вторым после маркетингового блока идёт производственный раздел бизнес-плана. Если в маркетинговой части исследуются возможности бизнеса, то в производственной описываются пути и способы их использования. Производственный блок всегда составляется после маркетингового, т.к. в качестве входящих параметров использует данные, полученные в ходе маркетингового исследования рынка.

Структура данного раздела может быть следующей:

2.1.технология производства;

2.2.производственное кооперирование;

2.3.контроль производственного процесса;

2.4.система охраны окружающей среды;

2.5.производственная программа;

2.6.потребность в долгосрочных активах;

2.7.потребность в оборотных средствах;

2.8.потребность в рабочей силе;

2.9.прогноз затрат и удельной себестоимости товара (работы, услуги).

Третьим, составляется организационный раздел. Основное назначение данного раздела в том, чтобы чётко определить последовательность всех мероприятий по реализации проекта.

Структура раздела может иметь следующий вид:

3.1. организационная структура;

3.2.ключевой управленческий персонал;

3.3.профессиональные советники и услуги;

3.4.кадровая политика фирмы;

3.5.календарный план;

3.6.правовое обеспечение деятельности фирмы.

Четвертым составляется финансовый раздел бизнес-плана. Здесь все выводы и результаты трёх предыдущих разделов выражаются в денежной форме: сколько денег, и на какие цели будет потрачено, когда и в каком размере будут поступать деньги от проекта, когда окупится проект, какой доход, и какую доходность получит предприниматель.

Финансовый блок не может быть составлен обособленно, т.к. базируется на маркетинговых и производственных возможностях, но именно он является наиболее важным для потенциального инвестора, поскольку именно на его основе принимается решение о выделении предпринимателю кредита.

Структура раздела:

4.1.оценка финансовой состоятельности проекта

4.1.1. Обоснование единовременных инвестиционных затрат

4.1.2. Обоснование текущих затрат и поступлений по проекту

4.1.3. Определение источников и условий финансирования

4.1.4.Определение поступлений и выплат для каждого интервала планирования

4.2. оценка экономической эффективности проекта

4.2.1.расчет простых показателей эффективности

4.2.2. расчет и анализ сложных показателей эффективности

В последнюю очередь составляется раздел – «Оценка риска и страхование». В данном разделе предприниматель должен показать, что он реально смотрит на процесс реализации бизнес-проекта, понимает возможные проблемы и знает, как с ними справиться.
Этапы процесса бизнес – планирования:

I. Подготовительный этап:

1-я стадия. Высшее руководство компании принимает решения по приоритетному направлению развития и подготовке бизнес-плана.

2. финансовое обеспечение подготовки бизнес-плана.

3. создание команды по разработке бизнес-плана (включает руководителей и сотрудников функциональных отделов).

Конечная цель этого этапа - создание условий для разработки бизнес-плана.

II. Этап разработки бизнес-плана:

1. сбор данных о рынке и экспертные оценки товара

2. подготовка технической документации

3. проведение расчетов и оформление бизнес-плана.

4. утверждение бизнес-плана.

На второй стадии бизнес-идея превращается в бизнес-план, т.е. оформляется документально. Результатом этой стадии является создание первоначального (предварительного) проекта бизнес-плана.

III. Этап продвижения бизнес-плана:

1. проведение переговоров со всеми участниками проекта, согласование условий и оформление договоров.

2. аудит бизнес-плана внешним инвестором (или кредитором), а также государственными и муниципальными органами.

3. Внесение поправок в бизнес-план (если требуют).

4. Принятие решения об инвестировании (кредитовании).

На третьей стадии процесса бизнес - планирования осуществляется контакт с внешними пользователями бизнес-плана и участниками бизнес - проекта.

Бизнес-план адаптируется к их требованиям, итогом этой стадии является окончательный вариант бизнес-плана, а также заключение пакета договоров (и оформление соответствующих документов)

IV. Стадия реализации:

1.составление плана реализации.

2. осуществление программы работ предусмотренных бизнес-планом.

3. контроль и внесение изменений.

4. оценка соответствия поставленных и достигнутых целей.

5. анализ эффективности процесса бизнес - планирования. Учет ошибок

На последнем этапе – реализации – бизнес-план воплощается в жизнь. Осуществляются все мероприятия, предусмотренные в бизнес-плане. Итогом последней стадии должен стать успешно реализованный (осуществлённый) бизнес-проект. Кроме того, необходимо провести анализ эффективности бизнес - планирования, для повышения его эффективности в будущем.
Контрольные вопросы.

1.Назовите основные этапы бизнес - планирования.

2.Назовите основные ограничения, влияющие на процесс бизнес - планирования на каждой стадии?

3.Перечислите последовательность основных разделов бизнес-плана.

4. Возможно ли изменить приведенную в лекции структуру бизнес плана?

5. Какова взаимосвязь маркетингового и производственного разделов бизнес-плана?

6. Как связаны между собой организационный и финансовый разделы бизнес-плана?

7. Можно ли произвести оценку экономической эффективности бизнес-плана без составления календарного плана реализации проекта?

Тема 2. Подготовка маркетингового раздела бизнес-плана

1.Характеристика товара (работ, услуг)


1.1. описание товара и потребности, удовлетворяемые товаром

1.2 качество товара

1.3. патентная защищенность
2. Анализ рыночного спроса. Сегментирование рынка.

2.1. характеристика рынка, отрасли, спроса на продукцию

2.2. основные потребители продукции

2.3.критерии продукта, наиболее важные и значимые для потребителей

2.4.сегментирование рынка и выбор наиболее приоритетного сегмента
3. Оценка конкурентоспособности продукции

4. План маркетинга (план продвижения продукции)


4.1. товарная политика

4.2.ценовая политика

4.3.коммуникативная политика

4.4. сбытовая политика

4.5. объем реализации товара во времени, по регионам и потребителям

1.4.6. затраты на реализацию товара (коммерческие расходы)
Характеристика товара, рынка и спроса на продукцию

Характеристика товара (работ, услуг)


В разделе бизнес-плана «Характеристика товара» представляется описание продукции (услуг) предприятия с позиций потребителя.

С этой целью приводятся следующие сведения:

  • потребности, удовлетворяемые товаром;

  • качество товара

  • патентная защищенность

Потребности, удовлетворяемые товаром.

В данном пункте необходимо показать основное назначение товара. В этой связи задача бизнес-плана состоит в грамот­ном определении основной ценности товара, акцентирова­нии внимания на потребностях, которые он удовлетворяет.

В бизнес-плане отражаются: область применения; перечень функциональных особенностей; факторы привлекательнос­ти товара; факторы, обеспе­чивающие уникальность.

Здесь необходимо дать полное представление о полезном эффекте, который можно получить от товара, т. е. ради чего товар покупается.

Показатели качества. Непосредственно со свойствами продукта связаны показатели его качества: долговечность, надежность, простота и безопасность эксплуатации и ре­монта, прочие достоинства. Некоторые показатели качества могут быть оценены количественно, соответствующие дан­ные приводятся в бизнес-плане. Набор свойств, как и уро­вень качества, следует измерять в понятиях, соответствую­щих покупательским представлениям. Показатели качества также могут быть представлены в виде таблицы. Указывается наличие сертификатов промышленной продукции.

Патентная защищенность.

Все новые изделия, идеи, технологии по возможности должны быть запатенто­ваны или защищены торговыми знаками. В бизнес-плане описываются патентные права предприятия, патенты на полезные модели, товарные знаки. Указывается наличие лицензий на эти объекты, а также на ноу-хау. Подробности патентных документов могут быть отнесены в приложение к бизнес-плану.
Анализ рыночного спроса. Сегментирование рынка.

Подготовка данного раздела — один из самых ответственных этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах будет покупать продукцию предприятия.

К числу основных задач относится определение спроса и ем­кости каждого конкретного рынка по каждому виду това­ров (услуг). От того, насколько точно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке — достаточно сложный процесс, целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации.

При анализе рынка следует дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

В процессе бизнес - планирования можно опираться на следующие подходы к классификации рынков:

1) По сфере общественного производства:

  • рынок товаров материального производства (сырья, продовольствия, машин, оборудования);

  • рынок интеллектуальной продукции (достижений науки, технологий, произведений искусства, книг).

2) По характеру конечного использования:

  • рынок товаров производственного назначения;

  • рынок товаров потребительского назначения.

3) По сроку использования:

  • рынок товаров долговременного пользования;

  • рынок товаров краткосрочного пользования;

  • рынок товаров одноразового пользования.

  • 4) По территориальному охвату:

  • мировой;

  • внутренний;

  • региональный.

5) По соотношению продавцов и покупателей:

  • рынок свободной конкуренции — состоит из большо­го числа независимо действующих продавцов и поку­пателей какого-либо однородного товарного продукта на высокоорганизованном рынке (по цене равновесия общих спроса и предложения). При этом ни одно от­дельно взятое предприятие практически не может оказать влияние на уровень текущих рыночных цен то­вара;

  • рынок монополистической конкуренции — состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить разные вариан­ты товаров, отличающиеся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Наличие боль­шого числа конкурентов ограничивает контроль каж­дого из них над ценой;

  • олигополистический рынок характеризуется немного­численностью продавцов, всеобщей взаимозависи­мостью производителей, а также неспособностью отдельного предприятия с уверенностью предсказать от­ветные действия конкурентов на изменение цены или объема производства. Товары могут быть стандартизованные или дифференцированные. Небольшое коли­чество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок;

  • рынок чистой монополии — один продавец с товаром, у которого нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потре­бителям. Монополия на стороне спроса (когда на рын­ке имеется один покупатель) называется монопсонией. Если одному продавцу противостоит один покупа­тель, рыночная структура называется двусторонней монополией.

6) По объему реализации:

  • основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг фирмы;

  • дополнительный (вспомогательный) рынок, на который фирма выходит с небольшой частью товаров (услуг);

  • выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации но­вых товаров (услуг), т. е. для проведения пробных про­даж



Сегментация рынка.

При анализе рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка — разделение общей совокупности потребителей на определенные груп­пы (сегменты), для которых характерны общие потребнос­ти, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок.

В бизнес-плане указываются основные потреби­тели и принципы их сегментации, отмечается, что привле­кает типичного покупателя данного сегмента, очерчивает­ся круг наиболее привлекательных сегментов.

Критерии сегментирования рынка.

Единого метода сегментирования рынка нет. Предприятию необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных признаков (одного или нескольких сразу) и попытаться отыскать наиболее эффективный подход. При­знак сегментации — это показатель способа выделения дан­ного сегмента на рынке.

В настоящее время для деления совокупности потребите­лей используются следующие признаки сегментации:

  • на основе социально-демографических параметров: на­циональность, религия, возраст, пол, семейное по­ложение, образование, культурные традиции, харак­тер трудовой деятельности и т. д.;

  • экономические параметры: душевой доход и его структура, стоимость имущества, размер сбережений, уро­вень обеспечения жильем и т. п.;

  • географические признаки: экономическое и политичес­кое районирование, численность населения, его плотность, природно-климатическая зона и т. п.;

  • поведенческие особенности покупателей: поводы для совершения покупок, интенсивность потребления, степень приверженности, импульсивность и т. д.;

  • психографические признаки: стиль жизни, личные каче­ства;

Все эти признаки сегментации исследуются в комбина­ции друг с другом. Итоги сегментирования используются для выбора приемлемого для продукции предприятия сег­мента (или нескольких сегментов), определения возмож­ных объемов спроса и позиционирования товара.

Контрольные вопросы.

1.Какие характеристики товара необходимо указать в бизнес-плане?

2. По каким критериям можно классифицировать рынок?

3. Что такое сегментирование рынка, и с какой целью оно проводится?

4. Существует ли единый и универсальный подход к сегментированию потребителей?

5. Назовите критерии, по которым проводят сегментирование рынка.

6.Для чего проводится анализ рыночного спроса?

7. С какой целью при составлении бизнес плана приводят информацию о патентной защищенности выпускаемой продукции?
Оценка конкурентоспособности продукции
Основные конкуренты и их общая характеристика.

В бизнес-плане приводятся:

- наименование конкурентов;

- объемы продаж конкурентов;

- общие доли рынка, принадлежащие конкурентам;

- цены конкурентов на аналогичные товары;

- главные сильные и слабые стороны конкурентов;

- поведение конкурентов

Сравнительная оценка конкурентоспособности продукции

Конкурентоспособность товара является относительной (по отношению к товарам - конкурентам) характеристикой. Она определяется:

- качеством товара,

- наличием торговой марки,

- состоянием рекламной деятельности,

- ценообразованием и различными видами уступок и льгот,

- уровнем послепродажного обслуживания.

Для проведения оценки конкурентоспособности и эффективного позиционирования продукции необ­ходимо выявить и установить приоритетность тех факторов, которые существенны для потребителей на данном рынке и являются ориентиром в принятии решения о покупке.

Данная задача решается на этапе сегментирования рынка путём проведения опроса (анкетирования) потребителей целевого сегмента.

Количественная оценка конкурентоспособности товара включает в себя следующие этапы:

  • выбор наиболее конкурентоспособных товаров на рынке в качестве образца для сравнения и определе­ния конкурентоспособности товара предприятия (вы­полнен в подразделе бизнес-плана «Анализ сильных и слабых сторон предприятия и конкурентов»);

  • определение набора сравниваемых параметров обоих товаров;

  • определение степени значимости каждого параметра ( т.е. их вес в долях от 1)

  • расчет интегрального показателя конкурентоспособ­ности товара.


Таким образом, Итоговая оценка конкурентоспособности продукции и услуг осуще­ствляется посредством расчета интегрального показателя относительной конкурентоспособности товара на основе совокупности нормативно-производственных, потреби­тельских и экономических параметров изделий при сравне­нии с товарами конкурентов.

Сводный индекс по потребительским параметрам:
In = Σ (aj*Пj ),
где m —число анализируемых потребительских параметров;

aj — вес j-ro параметра (параметрического индекса);

Пj — значение параметрического индекса j-ro парамет­ра
В бизнес-плане данная информация представляется в виде табл. 1, где сравнивается предлагаемый товар, его цена, продвижение и сбыт с основными товарами - конкурентами (товар А, товар Б, товар В и др.).

Для каждого фактора конкурентоспособности проставляют оценки в сравнении с предлагаемым товаром: "хуже", "одинаково", "лучше".

После чего делается качественный анализ, а его результаты используют при разработке плана реализации.

Возможно привлечение для заполнения такой таблицы группы экспертов, проставление ими количественных оценок и их обработка. Если параметры не поддаются непосредственной чис­ленной оценке, то экспертным путем им присваивается балльная оценка.
Таблица 1


Факторы конкурентоспособности

Оценка предлагаемого товара в сравнении с товарами конкурентов

Товар

Товар А

Товар Б

Товар В




  1. ТОВАР

    1. качество

    2. Экономичность

    3. Престиж торговой марки

    4. Дизайн

    5. Упаковка

    6. Гарантийный срок

    7. Уровень послепродажного обслуживания

    8. Надежность

    9. Защищенность патентов

  2. ЦЕНА

2.1. Продажная

2.2 Процент скидки с цены (от объема партии и т.д.)

2.3 Условия оплаты с точки зрения выгодности для потребителя:

- с отсрочкой платежей,

- предоплата.

3. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКИ

3.1 Реклама

3.2 Создание положительного образа

    1. Личные продажи

  1. СБЫТ

    1. Плотность и доступность сбытовой сети

    2. Время оформления заказа до поставки

















При разработке бизнес-плана необходимо учитывать, что все виды конкурентных преимуществ делятся на две группы: преимущества низкого порядка и преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможнос­тью использования дешевых: рабочей силы, материалов (сырья), энергии. Низкий порядок этих конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые про­изводственные ресурсы точно так же могут использовать конкуренты.

Преимуществами высокого порядка являются: уникаль­ная продукция, уникальная технология, оптимальная мар­кетинговая политика, организация производства, хорошая репутация фирмы.

План маркетинга (план продвижения продукции)



При разработке плана маркетинга необходимо обосновать меры активного воздействия на рынок и потреби­теля с помощью всех доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т. д.). Следует показать, что пред­приятие способно добиться заявленных параметров и довести свой продукт до потребителя.

Структура раздела может быть следующей:

  • товарная политика;

  • ценовая политика;

  • сбытовая политика;

  • коммуникативная политика;

  • бюджет маркетинга.

Товарная политика — это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности и др.

Товарная политика включает следующие основные на­правления:

1. политика предприятия в области качества продук­ции, дизайна и рыночной атрибутики,

2. организация сервисного обслуживания.

Политика предприятия в области качества.В этом пунк­те бизнес-плана отражаются:

  • характеристики качества, наиболее привлекательные для покупателя;

  • тенденции изменения привлекательности продукции;

  • стратегическая линия предприятия в области повышения качества.

  • Линия поведения фирмы в области дизайна

  • Рыночная атрибутика товара. Здесь следует привести подроб­ное описание марки, упаковки, маркировки товара с ука­занием их назначения, свойств и выполняемых функций.

Политика в области организации сервисного обслуживания.

Включает систему мер по организации предпродажного и послепродажного сервиса.

Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью со­вершенствования качественных параметров предлагаемой продукции.

Послепродажный сервис предусматривает комплекс ра­бот по гарантийному и послегарантийному обслуживанию (ремонт, поставка запасных частей и пр.).

В бизнес-плане представляется информация о том, ка­кие услуги включаются в рамки сервиса: бесплатная до­ставка товара; устранение вызванных транспортировкой не­поладок; установка изделия, монтаж, приведение в рабо­чее состояние, сроки бесплатного гарантийного ремонта; первоначальное обучение персонала покупателя; платное проведение ремонтов по истечении гарантийного срока; снабжение запасными частями; техническое консультиро­вание.

Необходимо также указать форму предоставления услуг (обслуживание производителем, обслуживание продавцом товара, обслуживание специализированной организацией по контракту с производителем).

Ценовая политика.

Ценовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары или услуги.

В этом пункте осуществляется форми­рование целей ценообразования, исходя из общих целей бизнес-плана; выработка ценовой стратегии, выбор метода ценообразования и расчет исходной цены товара, выработ­ка ценовой тактики. При этом обосновывается различие цены, устанавливаемой пред­приятием, и цен конкурирующих товаров, прогнозируется возможная реакция рынка на изменение цены товара.

Факторы ценообразования:

1. Потребители.

Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге

2.Государство.

Влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов

3.Рыночная среда.

Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров

4.Участники каналов товародвижения.

На цену влияют как поставщики, так и посредники

Сбытовая политика. Дается характеристика каналов рас­пространения товара; обосновывается необходимость учас­тия посредников и порядок их выбора, описываются ис­пользуемые формы заинтересованности посредников.

Сбытовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

Приводятся данные:

- характеристика собственной сбытовой сети (магазины розничной торговли; оптовая торговля; сеть торговых агентов);

- условия использование сбытовых сетей других фирм.

В бизнес-плане также необходимо изложить:

- поря­док обработки заказов,

- схему транспор­тировки товара,

- смету затрат по доставке продукции до потребителя.

Канал сбыта (распределения) товара – это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Сбытовая сеть – это структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей.

Виды посредников:

1. крупные оптовые базы

2. снабженческо-сбытовые организации

3. торговые дома

4. магазины

Виды каналов распределения:

1. Прямые каналы - связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. (чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками)

2. Косвенные каналы - связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю (обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями)

3. Смешанные каналы – объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Коммуникативная политика. В бизнес-плане отражаются цели, задачи, фирменный стиль и характеристика инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций, включая:

1. рекламную кампанию

2. участие в выставках

3. связи с общественностью

Также, в данном пункте бизнес-плана приводятся:

- целевые группы воздействия;

- основные цели кампании;

- средства и способы рекламы;

- сроки и частота рекламных обращений;

- исполнители.

Маркетинговые коммуникации — это процесс обмена информацией между фирмой и другими субъектами маркетинговой деятельности с целью представления и совершенствования деятельности фирмы и ее товаров.

Объем реализации товара во времени, по регионам и потребителям.

В этом пункте бизнес-плана указываются:

- объем реализации товара в натуральных и денежных единицах для планируемого срока реализации проекта.

- объем реализации указывают по регионам и по основным потребителям.

Бюджет маркетинга.

В данном пункте бизнес-плана указываются планируемые затраты на реализацию товара (суммарные коммерческие расходы).
Контрольные вопросы.

1. Назовите основные факторы конкурентоспособности.

2. Какие факторы конкурентоспособности относятся к ценовым, а какие к неценовым?

3. Как рассчитывается интегральный показатель конкурентоспособности?

4. Какие факторы конкурентоспособности относятся к факторам низкого порядка, а какие, к факторам высокого порядка?

5. Какова структура плана маркетинга и его основное назначение?

6. Дайте определение понятию «товарная политика».

7. Что включает в себя ценовая политика и каковы основные факторы ценообразования?

8. Назовите основные направления «сбытовой политики».

9. Перечислите виды посредников и каналы распределения продукции..

10. Раскройте понятие и содержание коммуникативной политики.
написать администратору сайта