Главная страница
Навигация по странице:

  • Какие товары выгодны и продаются лучше всего

  • Что предприятие выпускает

  • Посредник - враг или союзник

  • Желает ли потенциальный клиент приобрести товар

  • Business Toolkits. Управление ассортиментом продукции с позиции рынка. 63 слайда.. Business Toolkits. Управление ассортиментом продукции с позиции. Управление ассортиментом продукции с позиции рынка


    Скачать 447.93 Kb.
    НазваниеУправление ассортиментом продукции с позиции рынка
    АнкорBusiness Toolkits. Управление ассортиментом продукции с позиции рынка. 63 слайда..pdf
    Дата09.08.2018
    Размер447.93 Kb.
    Формат файлаpdf
    Имя файлаBusiness Toolkits. Управление ассортиментом продукции с позиции .pdf
    ТипДокументы
    #21286
    КатегорияЭкономика. Финансы

    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Задачи. Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица "рост - доля рынка"
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб

    2
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    3
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    – Определить операционные маркетинговые методы портфельного анализа, которые помогут максимизировать прибыль и приток денежных средств
    – Определить маркетинговую информацию, необходимую финансовым службам для анализа ассортимента продукции
    – Показать важность взаимодействия отдела финансов и отдела маркетинга
    Задачи

    4
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Управление ассортиментом продукции
    Эффективное управление ассортиментом позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций
    Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно,
    производить и продавать необходимо всегда только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств

    5
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Чтобы определить оптимальный ассортимент продукции предприятия, важно рассмотреть следующие вопросы:

    Какие товары выгодны и продаются лучше всего?
    Необходимо определить, какие товары или услуги наиболее привлекательны на рынке и пользуются наибольшим платежеспособным спросом

    Что предприятие выпускает?
    Необходимо определить, что предприятие производит, включая все услуги предоставляемые сторонним организациям, а не только основные виды деятельности
    Возможно ли расширить рынок сбыта тех товаров,

    которые приносят наибольшую выгоду предприятию?
    Необходимо определить, существуют ли новые рынки сбыта выгодных для предприятия товаров и услуг и возможно ли использование новых каналов сбыта

    6
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    7
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Определение всех видов деятельности предприятия
    • Необходимо оценить каждый вид деятельности в отдельности
    • Результатом оценки должна стать карта видов деятельности предприятия, которая включает:
    – список различных видов деятельности в порядке важности
    – оценка существующих преимуществ и недостатков предприятия по каждому изделию и каналу распространения
    Карта видов деятельности
    Изделия
    Канал распространения
    Преимущества
    Недостатки
    Моторы:
    АВ600
    Завод производитель пылесосов Большие объемы продаж
    Оплата по бартеру
    ДК-90
    Производитель дрелей
    Стабильность заказов
    Оплата по бартеру
    Коммунальные услуги:
    Технологическая вода
    Предприятия города
    Стабильная оплата
    Взаимозачет
    Пар
    Городская теплосеть, предприятия города
    Большой объем отгрузки
    Задержки платежей

    8
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Портрет бизнеса предприятия
    Пример:
    Предприятие, основным видом деятельности которого считалось производство электромоторов, на самом деле производит:

    электронагреватели

    тепло и промышленную воду для сторонних организаций и населения

    электромоторы

    осуществляет торговые операции
    Анализ затрат показывает, что вид деятельности, считавшийся основным,
    убыточен:
    Нагреватели
    Моторы
    Ком. хоз-во
    Торговля
    Итого
    Отгрузка
    6,331,344 15,090,902 7,616,256 13,416,884 42,455,386
    Себестоимость
    1,761,554 20,426,516 6,405,971 12,020,551 40,614,592
    Прибыль
    4,569,790
    -5,335,614 1,210,285 1,396,333 1,840,794
    Рентабельность (%)
    72%
    -35%
    16%
    10%
    4%

    9
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    10
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Определив все виды деятельности предприятия, необходимо оценить каждый из них по финансовым показателям, а именно:

    рассчитать себестоимость продукции

    определить вклад на покрытие для каждого изделия
    Финансовый анализ предоставляет информацию о том, какая продукция наиболее выгодна предприятию при существующем объеме производства,
    каким должен быть ассортимент, с учетом ограничивающих факторов
    (финансовые ресурсы, сырье, производственные мощности)
    Для принятия решения относительно ассортимента, объема продаж и цены только финансовой информации недостаточно. Необходима оценка внешних условий деятельности предприятия - рынка

    11
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Спрос на рынке
    К сожалению, не всегда то, что в наибольшей степени выгодно для предприятия,
    пользуется наибольшим спросом на рынке и может быть продано в необходимых объемах
    Неправильно выбранная политика сбыта может привести к серьезным убыткам, несмотря на то, что предлагается привлекательный товар, который пользуется спросом
    Пример:
    На основании прогноза продаж ампициллина, подготовленного отделом маркетинга АО “Фармацея”,
    была построена функция спроса, связывающая цены и объемы продаж за месяц. Объем производства предприятия был запланирован в размере 3000 тыс. флаконов в месяц. Плановая цена реализации составляет 1100 руб. за тыс. флаконов
    Сопоставление этих данных показывает,
    что плановые цены и объемы продаж не согласуются с прогнозом спроса: по цене
    1100 руб./тыс. фл. предприятие сможет продать только 1250 тыс. фл. в месяц
    970 920 805 110 0 0
    20 0 40 0 60 0 80 0 10 00 12 00 14 00 12 50 18 33 20 83 27 50
    Цена 1000 флаконов
    Объе м п родаж, ты с. ф л ак он ов в м есяц
    Функц ия сп роса на ам п иц иллин тыс.руб.

    12
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Поступление информации о потребителях
    Производство
    Финансы и бухгалтерия
    ПЭО
    Потребители
    Рынок
    Отдел
    Маркетинга
    Снабжение
    Предприятие
    Методы маркетинга:
    • анализ спроса и предложения
    • Бостонская матрица
    • сегментация

    13
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Классификация методов прогнозирования спроса
    Качественные методы анализа
    Количественные методы анализа
    Экспертиза
    Математические модели
    Интуиция
    Статистические методы
    Субъективность
    Объективность

    14
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример использования методов прогнозирования спроса
    Региональным торговым представителям или другим сотрудникам отдела сбыта на основании экспертных оценок и знания рынка необходимо заполнить следующую таблицу,
    показывающую зависимость изменения объема продаж от изменения цены
    Полученные данные графически можно представить следующим образом:
    160 180 200 220 240 260 3,500,000 4,000,000 4,500,000 5,000,000 5,500,000 6,000,000 6,500,000 7,000,000
    Пример:
    Изменение цены
    Изменение объема реализации
    %
    тыс. руб.
    %
    тыс. руб.
    +15%
    253
    -30%
    3,954,412.00
    +10%
    242
    -7%
    5,253,718.80
    +5%
    231
    -1%
    5,592,668.40 0%
    220 0%
    5,649,160.00
    -5%
    209
    +9%
    6,157,584.40
    -10%
    198
    +14%
    6,440,042.40
    -15%
    187
    +20%
    6,778,992.00

    15
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример использования методов прогнозирования спроса
    Для построения функции спроса необходимо:
    • Отбросить нехарактерные значения
    • При необходимости задать веса каждому значению
    Используя имеющиеся данные, можно построить функцию:
    Y= A* X ,
    ??
    • Сделать статистическую оценку соответствия исходного набора данных построенной аналитической зависимости
    • При необходимости проводится дополнительная обработка данных y = 1195458.88x
    - 0.55 160 180 200 220 240 260 280 3,500,000 4,000,000 4,500,000 5,000,000 5,500,000 6,000,000 6,500,000 7,000,000
    где
    Y
    - цена
    X
    - объем продаж
    А и
    ?
    - коэффициенты,
    полученные расчетным путем

    16
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    17
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Роль маркетинга на предприятии
    Стратегический маркетинг
    Анализ потребностей:
    определение базового рынка
    Сегментация
    Анализ привлекательности
    Анализ конкурентоспособности
    Выбор стратегии развития
    Выбор целевого сегмента
    Позиционирование
    Комплексное маркетинговое давление
    (товар, сбыт, цена,
    продвижение товара)
    Бюджет маркетинга
    Цели по продажам
    (в изделиях)
    Оперативный маркетинг

    18
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Анализ портфеля продукции - приемы
    Определив все виды деятельности предприятия, необходимо выбрать из существующего ассортимента те изделия, которые приносят стабильную прибыль и приток денежных средств, а также пользуются спросом у потребителей
    Каждый товар необходимо рассмотреть со следующих позиций:
    Сегментация рынка - идентификация целевых групп потребителей товара
    Матрица “рост-доля рынка” - классификация рынка товара по двум независимым измерениям: привлекательность базового рынка и конкурентная сила предприятия
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента - анализ реакции конкретных потребителей на изменения в ассортименте выпускаемой продукции

    19
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Выбор целевого сегмента
    Как правило один товар не может удовлетворить всех покупателей на рынке.
    Необходимо определить группу покупателей, потребности которых настоящий товар удовлетворяет наилучшим образом
    Проведение сегментации. Необходимо разбить рынок товара на сегменты,
    однородные с точки зрения характеристик потребителя и его отношения к товару
    Сегментация по выгодам (пользе, которую получает потребитель) является классификацией клиентов по их отношению к характеристикам товара
    Описательная сегментация опирается на демографические или иные характеристики, описывающие клиента. Например размер предприятия, географическое положение, состав акционеров
    Поведенческая сегментация является классификацией клиентов в зависимости от особенностей процесса принятия решения о закупке.
    На некоторых предприятиях процесс закупок жестко централизован, в других - наоборот, закупки децентрализованы, важны так же степень формализованности и длительность принятия решения о закупке

    20
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример сегментации потенциального рынка
    Важно правильно оценить размер и границы сегмента, на котором собирается работать предприятие
    Предприятие, производящее электромоторы для пылесосов, выбрало своим сегментом рынка производителей отечественных пылесосов. Предприятие занимает 30% этого рынка. Несмотря на это спрос на моторы постоянно падает,
    в то время как число клиентов не уменьшается
    На российском рынке отечественные пылесосы не выдерживают конкуренции с аналогичной продукцией азиатского и европейского производства. Конечный продукт - отечественные пылесосы - вытесняется с рынка. Предприятию необходимо принимать во внимание спрос и потребности конечных пользователей
    Производитель электромоторов для российских пылесосов
    30% рынка
    Российские производители пылесосов
    Российский рынок пылесосов:
    Продажи отечественных пылесосов - 1,5%

    21
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Позиционирование
    Выбор позиционирования: необходимо занять определенную позицию в каждом целевом сегменте как по отношению к ожиданиям потенциальных потребителей, так и по отношению к позициям конкурентов
    При выборе позиции товара возникают следующие вопросы:

    Каковы отличительные свойства и/или выгоды, действительные или мнимые, на которые благоприятно реагируют покупатели? (Товар)

    Как воспринимаются потребителями позиции конкурирующих марок и фирм в отношении этих свойств и выгод? (Сбыт)

    Какую ценовую политику выбрать с учетом ожиданий потенциальных покупателей и позиций, уже занятых конкурентами? (Цена)

    Какие маркетинговые каналы лучше всего подходят для того, чтобы занять и защитить выбранную позицию? (Продвижение)
    Целевая программа сбыта: необходимо разработать программу сбыта товара,
    адаптированную к характеристикам каждого из целевых сегментов

    22
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Два подхода к поведению на рынке
    Игрок на узком сегменте рынка
    Предприятие может выбрать себе определенную нишу на рынке и стремиться максимально удовлетворить конкретный круг покупателей,
    предлагая дополнительные преимущества, отвечающие потребностям именно этих покупателей и, соответственно, требуя за это более высокую цену
    На рынке существует две полярных возможности позиционирования предприятия:
    Основной игрок
    Предприятие может стремиться занять лидирующее положение на всем рынке и предлагать товар, максимально удовлетворяющий всех потребителей, по самой низкой цене

    23
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Поле стратегий конкурентной борьбы
    Лисицы
    Ласточки
    Мыши
    Слоны
    Приспособление к рынку
    Изменение рынка
    Локальный
    Глобальный

    24
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Виды стратегий конкурентной борьбы
    O Виолентная (силовая) стратегия - “гордые львы“, “могучие слоны“,
    “неповоротливые бегемоты“
    (специфика - широкий ассортимент стандартной продукции по средней цене и среднего качества, занятие большой доли рынка; источник силы - массовость производства и преимущества, которые дают широкомасштабные научные исследования, развитая сеть сбыта, крупные рекламные кампании).
    O Патиентная (нишевая) стратегия - “хитрые лисы“
    (специфика - необычная продукция и ее незаменимость для узкого круга потребителей, максимальная доля маленького рыночного сегмента;
    источник силы - элитная рабочая сила, хорошее оборудование, опыт мелкосерийного производства,
    иногда уникальность продукции).
    O Коммутантная (приспособительная) стратегия - “серые мыши“
    (специфика - повышенная гибкость таких фирм, постоянная нацеленность на получение прибыли и готовность прибегнуть ради нее к любым средствам, локальная деятельность; источник силы - небольшой размер фирм, который позволяет им маневрировать, меняя виды деятельности).
    O Эксплерентная (пионерская) стратегия - “быстрые ласточки“
    (специфика - создание принципиально нового рынка и извлечение выгод из первоначально единоличного присутствия на нем;
    источник силы - научный потенциал (кадры и разработки), баснословная прибыль в случае реализации проектов. Но обычно после реализации проекта изменение стратегии и переход в другую группу

    25
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Дифференциация рыночных ниш компаний
    Тип стратегии
    Коммутанты
    ("мыши ")
    Патиенты
    ("лисы ")
    Виоленты
    ("львы ",
    "слоны ",
    "бегемоты ")
    Эксплеренты
    ("ласточки ")
    Профиль производства универсальное мелкое специализи- рованное массовое эксперимен- тальное
    Размер компании мелкие крупные, средние, мелкие крупные средние, мелкие
    Устойчивость компании низкая высокая высокая низкая
    Расходы на
    НИОКР
    низкие средние высокие высокие
    Факторы в конкурентной борьбе гибкость, многочислен- ность приспособ- ленность к особому рынку высокая производи- тельность опережение в нововведениях

    26
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Ласточки
    Цикл жизни фирмы
    Мыши
    Мыши
    Лисы
    Лисы
    Львы
    Слоны
    Бегемоты ликвидации
    Мыши захваты захваты банкротства

    27
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Методы определения цен
    Можно выделить три типа цен, рассчитанных на основе издержек:
    • Предельные цены - соответствуют переменным издержкам
    • Затратные цены - соответствуют точке безубыточности
    • Плановые цены - устанавливаются путем введения надбавки к затратной цене
    Издержки и выручка
    Объем продаж
    Постоянные издержки
    T
    min
    Изменение совокупных издержек
    Планируемая выручка на основе плановой цены
    Планируемый объем продаж
    Планируемая выручка на основе предельной цены
    Планируемая выручка на основе затратной цены

    28
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Методы определения цен
    Можно выделить базовые подходы к ценообразованию:
    • Ценовая ориентация на потребителей: предприятие анализирует поведение потребителей и назначает максимальную цену, которую они готовы заплатить
    • Ценовая ориентация на конкурентов: предприятие анализирует цены на аналогичную продукцию у конкурентов и устанавливает свою цену, в соответствии с ранее определенной позицией своего товара на рынке (ценовое лидерство или следование за конкурентами)
    На практике, как правило, используются комбинации этих двух подходов

    29
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Матрица “рост-доля рынка” является ценным инструментом для управления портфелем продукции
    Темпы роста
    (Использование денег)
    Доля рынка (Создание денежных средств)
    Высокие
    Низкие
    Малая
    Большая
    Звезды
    Трудные дети
    Дойные коровы
    Собаки
    Оптимальное движение денег
    Метод, разработанный Бостонской консалтинговой группой, позволяет классифицировать рассматриваемый рынок по двум независимым измерениям:
    привлекательность базового рынка и конкурентная сила предприятия
    Для любого из видов деятельности можно найти место в матрице. Масштабы этой деятельности могут быть обозначены кругом с площадью,
    пропорциональной выручке.

    30
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Положение в матрице “рост-доля рынка” - диагноз ассортиментного портфеля
    Анализ с использованием матрицы “рост-доля рынка” позволяет сделать следующие выводы:
    • Положение внутри матрицы подсказывает возможную стратегию: для “звезд”
    - сохранение лидерства; для “собак” - уход с рынка или низкая активность;
    для “трудных детей” - инвестирование и избирательное развитие; для
    “дойных коров” - получение максимальной прибыли.
    • Положение в матрице позволяет оценить степень необходимости инвестиций в товар и потенциал его рентабельности. Прибыль является функцией конкурентной позиции; денежные потребности обычно определяются фазой жизненного цикла, т. е. степенью зрелости базового рынка
    • По распределению объемов продаж по квадратам можно оценить близость к равновесию портфеля направлений деятельности или товаров. В идеале портфель должен состоять из группы товаров, способных давать свободные денежные средства, и товаров, способных обеспечить долгосрочные интересы предприятия

    31
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример использования матрицы “рост-доля рынка”
    Темпы роста
    (Использование денег)
    Доля рынка (Создание денежных средств)
    Высокие
    Низкие
    Малая
    Большая
    Электро- моторы для пылесосов
    Проточные электро- нагреватели
    Наиболее выгодное положение на рынке занимают трубчатые электронагреватели. Их рынок достаточно большой, они пользуются спросом, хотя нет оснований предполагать рост этого рынка
    Проточные водонагреватели занимают незначительную долю рынка, но рынок растет, и товар пользуется устойчивым спросом
    Электромоторы теряют долю рынка, спрос падает
    Трубчатые электро- нагреватели

    32
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Матрица привлекательности
    Матрица привлекательности позволяет оценить положение товара относительно других конкурентов. Количество критериев и метод их оценки могут различаться
    Матрица привлекательности показала, что для данного сегмента рынка электрические плитки являются более предпочтительными
    Пример:
    Оценки:
    0 - хуже, чем у конкурентов
    0,5 - на том же уровне
    1 - лучше, чем у конкурентов
    Критерии
    Весо- мость
    Диапазон оценок
    Всего
    100
    Индуктивные плитки
    Электрические плитки
    Цена
    45 0
    1
    Экономичность
    25 1
    0
    Безопасность
    10 1
    0.5
    Внешний вид
    5 0,5 0,5
    Размеры (компактность)
    15 1
    0,5
    Итого
    100 52,5 60

    33
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Определив изделия, имеющие нулевой или отрицательный вклад на покрытие, необходимо рассмотреть каждое из них в отдельности и решить:
    • необходимо ли это изделие для стимуляции сбыта других продуктов
    • возможно ли увеличить цену
    • есть ли возможность для сокращения переменных издержек
    Сбыт некоторых нерентабельных изделий может быть связан со сбытом другой продукции предприятия. В этом случае прекращение производства нерентабельного изделия может привести к значительному снижению сбыта выгодной продукции

    34
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    35
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Способы увеличения объема реализации
    Объем реализации можно повысить за счет:
    • снижения цены при эластичном спросе
    • продажи на новых рынках
    Вопросы снижения цены рассматривались ранее (ценовое позиционирование товара). Факторы, влияющие на возможность снижения цены, находятся под контролем предприятия.
    Увеличение объема продаж за счет роста рынков зависит от многих внешних факторов, часто находящихся вне контроля предприятия. Освоение новых рынков, как правило, является наиболее сложным способом увеличения объема продаж, связанным с дополнительными расходами

    36
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Поиск новых рынков
    Изучение рынка
    Углубленный анализ рынка
    Мероприятия/исследования
    • отбор перспективных рынков
    • оценка рыночного спроса и потенциала роста
    • оценка уровня конкуренции
    • анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок
    • ранжирование рынков по степени их привлекательности
    • перечень рынков для углубленного анализа
    • обобщенная характеристика конкурентов
    • анализ потребителей
    • анализ стратегии конкурентов
    • оценка каналов распространения
    • Анализ возможностей и опасностей
    • детальный анализ наиболее привлекательных рынков
    • перечень основных возможностей и опасностей по каждому рынку
    Конечные результаты

    37
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Каналы сбыта продукции
    Сеть сбыта - это структура, сформированная партнерами, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и промышленных потребителей
    Трубчатые электронагреватели
    Дистрибьютор
    Промышленное применение
    (жидкости, кислоты, масла)
    Конечные пользователи
    Строительные подрядчики
    Розничная торговля
    Промышленное применение
    Оптовая и розничная торговля

    38
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП

    Посредник - враг или союзник?
    При выборе посредника необходимо следить, чтобы затраты, связанные с его использованием, были меньше, чем вызванное этим увеличение прибыли
    Использование посредника уменьшает цену продукции для предприятия и поэтому должно быть оправдано конкретными преимуществами,
    такими как: экономия на транспортных издержках, затратах на складирование, и т. д.
    Прибыль
    Объем продаж
    Увеличение объема продаж
    Увеличение прибыли
    Использование посредника
    {

    39
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Использование посредников
    Предприятие, изготавливающее осветительные приборы для автомобильной промышленности, вступило в переговоры с производителями неконкурирующей продукции для автотранспорта. Предмет переговоров - использование одного дистрибьютора сразу для нескольких производителей. Это позволяет получить экономию за счет эффекта масштаба при продажах (сокращение издержек распространения продукции) и эффекта дополнения ассортимента (более полный ассортимент привлекает покупателей и увеличивает объем реализации каждого изделия в отдельности)
    Дистрибьютор,
    предлагающий полный ассортимент
    Конечные пользователи
    Производитель осветительных приборов
    Производитель шин
    Производитель зеркал
    Производитель прочих запасных частей

    40
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Поиск потенциальных клиентов
    Только систематичность позволяет отделу сбыта выявить потенциальных покупателей данного товара и оценить их финансовые возможности
    Источники информации о потенциальных покупателях
    Отсев и изучение потенциальных клиентов
    Список потенциальных клиентов
    Список потенциальных покупателей, составленный руководителем службы сбыта
    Сведения о потенциальных покупателях, полученные от имеющихся клиентов
    Данные о новых потребностях имеющихся клиентов
    Доступные сведения о клиентах конкурентов
    Публикации и объявления в прессе

    Желает ли потенциальный клиент приобрести товар?
    Располагает ли потенциальный клиент средствами для покупки данного товара?
    (ответы на вопросы дают как руководитель отдела сбыта, так и сотрудники отдела после обсуждения)
    Неперспективные клиенты отсеиваются
    1. Название предприятия,
    адрес
    2. Название предприятия,
    адрес
    3. Название предприятия,
    адрес
    Нет
    Да
    Разработка системы отбора перспективных, платежеспособных клиентов является важным направлением работы руководителя отдела сбыта

    41
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    База данных
    Постоянно обновляемый банк данных о покупателях облегчает процесс планирования и обеспечивает обслуживание, отвечающее конкретным требованиям клиента
    Перечень данных о клиенте должен включать как можно более полные сведения:
    1. Номер клиента (классификация)
    2. Название предприятия
    3. Адрес
    4. Телефон и факс
    5. Адрес для поставок
    6. Способы доставки
    7. Условия оплаты
    8. Участие в закупочных объединениях
    9. Частота посещений
    10. Ответственное лицо
    11. Лимит кредита
    12. Дата последнего посещения
    13. История отношений и т. д.
    Данную информацию удобно обрабатывать, используя электронную базу данных

    42
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример базы данных
    Журнал клиентов
    Название клиента
    Адрес
    Контактное лицо
    Тел. код.
    Телефон
    Факс
    Статус
    Примечания
    Белорецк ул. Чапаева, 3
    Иванов
    3420 232426
    Активный
    Уралэлектротяжмаш ул. Тимошенко 1а Шарошкин
    3512 222124
    Активный
    Закрыть форму
    Удалить запись
    Режим работы
    Расчет по всем товарам
    Сводный запрос по виду(ам) товара
    По наименованию:
    Только за период с:
    по:
    Отсортировать по регионам (тел. кодам)
    Предприятие
    Отгружено
    Кол-во
    Дата посл.
    Цена после
    Количество
    На общую сумму отгруз.
    отгрузки отгрузки
    Уралэлектротяжмаш
    4500 372,000,000.00 2
    3/8/96 70,000.00
    Белорецк
    1500 31,000,000.00 1
    2/3/96 62,000.00

    43
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример базы данных
    Режим работы
    Расчет по всем клиентам
    Сводный запрос по клиенту
    По клиенту:
    Только за период с:
    по:
    Изделие
    Отгружено
    Кол-во
    Дата посл.
    Цена после
    Себестоимость
    Количество
    На общую сумму отгруз.
    отгрузки отгрузки на сегодня
    АВ600 4500 372,000,000.00 2
    3/8/96 70,000.00 3,000,000.00
    ДК90 500 31,000,000.00 1
    2/3/96 62,000.00 2,450,000.00
    ДК110 1000 52,000,000.00 1
    2/3/96 52,000.00 3,100,000.00
    Белорецк

    44
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    45
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Средства маркетинга
    Маркетинговые каналы
    Продвижение товара
    Реклама
    Личные продажи
    Пропаганда
    Узнав своих потребителей, необходимо довести до них информацию о Вашей продукции, используя самые различные каналы маркетинга: от пропаганды, нацеленной на формирование требуемого имиджа предприятия или его продукции, до личных продаж, т. е. презентаций товара с целью его продажи

    46
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Информация о поставщиках для клиента
    Средства массовой информации, общение с коллегами,
    рекомендации
    Клиент
    Поставщик 1
    Поставщик 2

    47
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Реклама
    Для того, чтобы создать рекламу, которая “продает”, необходимо:

    Определить цели рекламы
    Цели должны быть измеримыми. Пример измеримости: процент увеличения продаж, процент узнаваемости фирмы, процент узнаваемости товара и т. д.

    Разработать стратегию рекламы
    Стратегия определяет направление того, что должна сообщить реклама и каким образом. Необходимо определить, к кому обращается реклама, что обещает (какое преимущество или пользу может получить потребитель), какие гарантии предоставляются
    (основания верить обещанию), каков тон рекламы и соответствует ли он рекламируемым продукту и рынку, на котором реклама будет использоваться

    Определение состава рекламы
    Юридические аспекты, использование фирменного знака предприятия, адреса распространителей и т. д.

    48
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Продвижение товара
    Продвижение товара - это деятельность, создающая для совершения покупки большего размера дополнительные стимулы, кроме собственных качеств и характеристик товара
    В зависимости от характера потребления и использования в процессе производства, методы продвижения товаров делятся на две основные группы
    (методы продвижения на рынке потребительских товаров и на рынке промышленных товаров)
    Для продвижения товара используются следующие стимулы:

    возможность приобрести товар со специальными скидками

    возможность “попробовать” товар

    дополнительный раздаточный материал и подарки (на пример,
    возможность получить рекламный материал или подарок вместе с покупкой)

    определенные события (на пример, участие покупателей в викторине или соревновании, предоставляющем возможность выиграть приз)

    49
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Личные продажи
    Личные продажи - это представление товара, осуществляемое торговыми представителями, одному или нескольким покупателям с целью продажи. Преимущества личных продаж:
    • Обеспечивают появление новшеств на рынках:
    – Служат соединительным звеном между разработчиками продукции и ее потребителями
    • Стимулируют потребление
    – Облегчают потребителям процесс покупки того, что им нужно или нравится
    • Способствуют передаче информации
    – Торговые агенты имеют профессиональные знания о предлагаемых товарах и решаемых с их помощью проблемах
    – Торговый агент выступает в качестве советчика потребителей
    • Обеспечивают получение информации
    – Являются важным источником информации о потребностях клиентов, подходах, применяемых конкурентами и т. д.

    50
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пропаганда
    Пропаганда призвана подчеркивать высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукция. Достижению желаемого результата может способствовать спонсорство, лоббирование или публикация соответствующих материалов. Публикации в экономических изданиях и журналах по торговле обеспечивают возможность рекламировать продукцию без значительных затрат
    Пропаганда может быть направлена на разные аудитории:

    акционеров

    служащих

    законодателей

    местные органы власти

    потребителей

    каналы сбыта

    51
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Необходимо регулярно оценивать эффективность использования маркетинговых каналов
    Маркетинговые каналы - это дорогой способ доведения информации до потребителей. В настоящее время, как правило, приходится платить даже за статьи в прессе о предприятии. Каждый из каналов маркетинга требует контроля эффективности. Необходимо регулярно проводить:
    • сравнительный анализ показателей реализации продукции до и после использования определенных каналов маркетинга
    • анализ использования определенных каналов маркетинга в сравнении с аналогичными мероприятиями конкурентов (бенчмаркинг)

    52
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    53
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Анализ потребителей
    Для проведения любого анализа требуется как можно более полная информация о рынке и потребителях. Исследование рынка и потребителей можно провести с помощью консультационных фирм и компаний, профессионально занимающихся сбором и анализом информации о рынке. Это, как правило, требует значительных затрат
    Некоторые виды исследования и анализа потребителей предприятие может провести и самостоятельно (не привлекая специалистов со стороны)
    При проведении исследования необходимо учитывать следующее:
    • Для покупателя товар - это та польза, которую он приносит
    • Никто не покупает товар сам по себе: требуется оказание услуги или удовлетворение потребности
    • Удовлетворение потребности покупателя в товаре может быть достигнута различными способами
    • Технологии и товары быстро меняются, тогда как базовые потребности остаются стабильными

    54
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Исследование потребителей
    Потребности, желания или спрос клиентов можно определить, проводя исследование потребителей
    Исследование потребителей - это процесс, направленный на выявление:
    • сегментов покупателей и их основных характеристик
    • оценки товаров покупателями и основных факторов, движущих ими при покупке товаров
    Организация опросов
    Конечных пользователей
    Выбор группы потребителей для опроса
    Создание анкет
    Дилеров
    Гипотезы об удовлетворенности потребителей товаром
    Проведение фокус-групп
    Анкеты для
    Анализ существующей информации
    (вторичной)
    Анализ результатов
    Цели исследования
    Процесс проведения исследования покупателей

    55
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Разработка гипотезы исследования покупателей
    Первичный анализ потребителей, как правило, занимает много времени и требует существенных затрат. Необходимо извлечь максимум пользы из существующих вторичных источников данных и на их основе разработать гипотезу
    При разработке гипотезы целесообразно использовать мозговую атаку или метод Дельфи
    Внутренние данные:
    • данные по продажам
    • данные по клиентам
    Внешние данные:
    • статистика
    • средства массовой информации
    Разработка гипотезы

    56
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Способы организации групповой работы
    На стадии разработки гипотезы важно использовать как можно больше различных идей. Сеанс “мозговой атаки” служит именно этой цели
    Мозговая атака - метод творческого подхода к формулированию и решению проблем путем обсуждения их небольшим коллективом по определенным правилам:

    Говорить все, что придет в голову. Поощряется фантазия. Чем больше идей, тем лучше: среди них легче найти плодотворную

    Любая критика запрещена; оценка идей производится потом

    Нужно систематически развивать идеи других, модифицируя и комбинируя их
    Получив список новых идей, необходимо оценить их и выбрать лучшие. Для этого целесообразно использовать метод Дельфи. Этот способ организации групповой работы облегчает поиск компромиссных решений
    Метод Дельфи - прием обработки информации, при котором участники формулируют свои индивидуальные суждения анонимно, обычно с применением анкет. Затем определяется оптимальное суждение; оно доводится до членов группы, от которых требуется повторно рассмотреть свое собственное суждение с учетом группового мнения

    57
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Проверка гипотезы
    Гипотезу можно проверить, используя методы, не требующие значительных затрат: “фокус-группа” или глубинное интервью. Эти методы позволяют проверить качественную информацию
    Фокус-группа - метод, позволяющий напрямую выяснить у интересующей нас группы потребителей ее реакцию на определенный товар (упаковка, характеристики, цена и т. д.), а также факторы,
    существенные при покупке, и восприятие конкурирующих товаров
    Глубинное интервью - неструктурированная индивидуальная беседа с покупателем длительностью не более часа
    Качественные методы используются на начальной стадии большого комплексного исследования, посвященного, например, позиционированию фирмы или товара, сегментированию потребителей по определенным признакам. Другая цель - сбор материала, необходимого для построения анкеты для последующего количественного исследования

    58
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Проверка гипотезы
    Каждый из качественных методов имеет свои ограничения:
    • результаты исследований не обладают статистической значимостью
    • качественные методы не применяются в случаях,
    обусловленных спецификой респондентов или темы обсуждения
    • трудно собрать данные у потребителей, имеющих высокие доходы
    Гипотезу, разработанную на основе качественных методов, можно проверить, проведя первичный анализ или анкетирование. Это, как правило, требует вложения дополнительных ресурсов и привлечения специалистов для разработки анкет или проведения самого опроса
    На основании проведенного исследования предприятие получает информацию о потребителях конкретного товара: их предпочтения,
    удовлетворенность товаром, платежеспособность и т. д.

    59
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Задачи
    Что такое управление ассортиментом продукции компании с позиции рынка
    Портрет бизнеса предприятия
    Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
    Приемы анализа портфеля продукции
    Сегментация
    Матрица “рост - доля рынка”
    Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента
    Поиск новых рынков и каналов сбыта
    Средства маркетинга:
    Реклама
    Продвижение товара
    Пропаганда
    Личные продажи
    Сбор информации о потребителях
    Информация отдела маркетинга для финансовых служб
    Содержание

    60
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Информация отдела маркетинга, необходимая для финансовых служб
    Ключевая, с точки зрения финансового анализа, информация,
    источником которой является отдел маркетинга и сбыта:

    Объем продаж - это прогноз объема реализации на определенном рынке

    Платежеспособный спрос - сколько покупатели готовы заплатить за определенный товар

    Каналы сбыта - какие затраты связаны с реализацией товара на конкретных рынках

    Стимулирование продаж - какие усилия необходимо затратить для реализации товара
    Бюджет - главный документ, который описывает ближайшее будущее предприятия, и основывается прежде всего на прогнозе объема реализации. От точности прогноза зависит реальность всех планов предприятия

    61
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Перечень отчетов отдела маркетинга
    Документ
    1. Анализ продаж по товарным группам
    2. Анализ рынка по потребителям и регионам
    3. Тенденции разделения рынка по товарным группам
    4. Прогноз продаж
    5. Анализ выставок
    6. Позиционирование продукта
    7. Анализ конкурентов
    Кому предоставляется
    Генеральный директор
    Зам. по производству
    Зам. по финансам
    +
    +
    +
    +
    +
    +
    +
    +
    +
    +
    +
    8. Смета коммерческих расходов
    +

    62
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример формы бюджета продаж
    Бюджет продаж на 1996 г.
    (в млн. руб.)
    Наименование
    1995 г.
    (факт)
    1 2
    3 4
    5 6
    7 8
    9 10 11 12 1996 г.
    Запланированные продажи, (ед.)
    - продукт 1 170,000 10,000 9,000 12,000 15,000 16,000 16,000 18,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 196,000
    - продукт 2 10,000 500 2,000 1,000 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 17,000
    - продукт 3 270,000 18,000 17,000 13,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 138,000
    Цена за единицу, (тыс. руб./ед.)
    - продукт 1 120 170 173 176 180 184 188 192 196 200 204 208 212 190
    - продукт 2 200 250 255 260 265 270 275 281 287 293 299 305 311 279
    - продукт 3 30 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 56
    Запланированные продажи, (млн. руб.)
    - продукт 1 20,400 1,700 1,557 2,112 2,700 2,944 3,008 3,456 3,920 4,000 4,080 4,160 4,240 37,877
    - продукт 2 2,000 125 510 260 398 405 413 422 431 440 449 458 467 4,778
    - продукт 3 8,100 900 867 676 530 540 550 560 570 580 590 600 610 7,573
    ВСЕГО продажи, (млн. руб.)
    30,500 2,725 2,934 3,048 3,628 3,889 3,971 4,438 4,921 5,020 5,119 5,218 5,317 50,228
    *
    цены на продукты планируются с учетом ожидаемой инфляции ( 2% в месяц )
    См. Бюджетирование

    63
    Техника Эффективного Менеджмента
    Управление ассортиментом продукции с позиции рынка
    Carana Corporation\USAID\РЦП
    Пример сметы коммерческих расходов
    Смета коммерческих расходов на 1996 г.
    (в тыс. руб.)
    Наименование
    1995 г. 1 2
    3 4
    5 6
    7 8
    9 10 11 12 1996 г.
    Запланированные продажи, (руб.)
    Ставки переменных накладных расходов на рубль продаж, (руб.)
    Комиссионные, (%)
    Реклама
    Зарплата торговых агентов
    Транспортные расходы итого
    Планируемые переменные коммерческие расходы плюс
    Планируемые постоян. коммерческие расходы, (руб.), в т.ч.:
    Реклама
    Страхование
    Содержание офиса
    Прочие обоснованные расходы итого
    Общие планируемые коммерческие расходы, (руб.)
    написать администратору сайта